1.營銷知識有哪些

定位營銷是一種新型的營銷觀念。營銷觀念的演變歷程分三個階段：

(1)前期營銷觀念，包括生產觀念、產品觀念、推銷觀念。

(2)市場營銷觀念，即以市場需求為中心的新型的營銷觀念。定位營銷屬于這個階段。

(3)發(fā)展營銷觀念，即對于前一種營銷觀念的補充和修正。包括生態(tài)營銷觀念、社會營銷觀念、大市場觀念等等。這個演變歷程是市場營銷的發(fā)源地美國所經歷的。其他國家營銷觀念也基本經歷了從以產定銷到以銷定產的本質變化。如中國在建立社會主義市場經濟過程中，營銷觀念逐漸從前期營銷觀念即以產品為中心向市場營銷觀念即以顧客為中心轉變。所以在中國買方市場正逐漸形成的情況下，應大力提倡定位營銷。

定位營銷最早見于70年代美國報刊。其確切含義是在消費者心目中確定企業(yè)或產品與眾不同的位置，給消費者留下不可磨滅的獨特印象。在有關市場營銷的《22條商規(guī)》中有一條至關重要的營銷法則，即市場營銷不是產品之爭，而是觀念之爭。如提到飲料，消費者就會想到可口可樂；提到快餐漢保包就想到麥當勞；提到白酒就想到茅臺；提到電腦就想到聯(lián)想等等。只有當消費者的心里把商家品牌與這個行業(yè)或產品定位在一起時，才會在消費者需求時首先選擇這家，從而使此商家脫穎而出，獨霸一方市場。

我國在建立社會主義市場經濟的過程中，單靠商家勤奮努力，推出新技術、新產品是遠遠不夠的，最重要的一步是商家要以展示產品的魅力來深深打動消費者的心靈。即是說實施定位營銷是關鍵一環(huán)。在當今競爭激烈的營銷戰(zhàn)中，一些傳統(tǒng)的思想如“愚公移山”、“鐵杵磨成針”已經不能適應時代的要求。因為商場機會，轉瞬即逝，等到山移針得之時，已時過境遷，商機不再了。所以要改變落伍的思維方式，采取繞山行或買針等等其他快捷有效的方式，得到同樣甚至更好的結果。如微軟公司運用定位營銷的思想，以消費者為出發(fā)點，先對消費者“夸下海口”，然后拼命趕制DOS，在最后期限內完成最關鍵的部分。而不是等先創(chuàng)造出成品后，再推向市場。

既然定位營銷是必要的，那么如何進行定位營銷，如何在消費者心目中占有一席之地呢？首先要了解消費者的三個心理特點。

(1)消費者對首先進入頭腦的事物記憶最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？在奧運會上為中國實現(xiàn)零的實破作出貢獻的第一人是許海峰，第二人呢？人們很容易記住那些最先進入心靈的東西，而把以后的東西都忽略掉了。

(2)消費者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息。根據哈佛大學的心理學家米勒博士的研究，一般人的腦海無法同時容納七個單位以上的事物。電話號碼為七個數(shù)字是很合理的，方便記憶。這里得出一條規(guī)律：越簡單易懂越容易打動人心。

(3)消費者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息，而對不想看的信息視而不見。如一個喜歡籃球的人會對NBA職業(yè)籃球比賽情有獨衷，對有關籃球的一切賽事等信息關心倍至，而對日本相撲比賽的消息卻視而不見。

在透析消費者心理特點的前提下，商家可以采取相應措施對癥下藥，進行定位營銷。

針對第一個特點商家應創(chuàng)造一類能成為市場“第一”的產品，搶先成為某類產品中的第一，搶先進入消費者心目中。市場營銷法則有一條即搶先深入人心勝過搶先進入市場。如IBM公司并不是第一家發(fā)明計算機的公司，但它卻是第一個適時將電腦產品植入消費者內心的公司，所以想起電腦就想起IBM公司。

針對第二個特點商家應該采用淺顯明白的形式與消費者溝通。“車到山前必有路，有路必有豐田車”。朗朗上口的句子使消費者輕易地記住了豐田這個品牌。“Toshiba,Toshiba，新時代的東芝”，“雀巢咖啡，味道好極了”，簡單平實的詞句是真正有效的切入消費者心靈的武器。在廣告大量充斥社會的時代，只有簡單明顯的觀念和主張才有效。通用汽車公司（GeneralMotor）老板凱特林有一句精辟的話：“以簡單的方案解決復雜的難題”。

針對第三個特點商家應該進行市場與產品定位，選準自己產品的消費者群，然后運用獨特的創(chuàng)意激發(fā)他們的好奇心。如菲律賓首都馬尼拉有一家世界上獨一無二的全部以矮人為服務員的餐廳。它的奇妙之處吸引了各國游客蜂擁而至，一睹為快，可以想象生意興隆之狀。只有商家的經營特色與招法與眾不同，即“人無我有，人有我創(chuàng)，人趕我轉”，才能與競爭者對抗，爭奪到消費者的青睞，從而在市場上更勝一籌。

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2.市場營銷基礎知識有哪些

1. 市場營銷的基本定義 市場營銷是關于構思產品和服務的設計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標的交換。

2. 市場營銷的基本功能1、了解市場消費需求；2、指導企業(yè)生產；3、開拓銷售市場；4、滿足顧客需求。3. 市場營銷的核心概念 消費的欲望和需求-----產品內在品質------市場銷售定價與企業(yè)生產成本-----消費者滿意度-----交換交易關系------市場營銷者4. 6Ps分別指：6PS分為產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權力、公共關系。

產品策略：產品策略是指企業(yè)根據目標市場的需要做出與產品開發(fā)有關的計劃和決策。它包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務和保證等。

價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務所實施的定價策略。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。

分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)取?促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產品從生產者向消費者的流通，擴大產品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。

權力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。 公共關系：權力是一個推的策略，而公共關系則是一個拉的策略。

通過有效的公共關系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。5. 細分市場的含義 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。

每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。6. 細分市場的目的 細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者（ 指最終消費者和工業(yè)生產者）的角度來進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。

通過市場細分對企業(yè)的生產、營銷起指導作用。7. STOW分析法 SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。

利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

8.6S是指整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）、素養(yǎng) （Shitsuke）、安全（Safe）9.4C及如何運用4C包含：消費者（Consumer's needs&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。A、滿足消費者的需求（customer's need），即從消費者的需求出發(fā)去設計產品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價，即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產品定價， 但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產；C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結合在一起。

3.關于營銷基礎知識

市場營銷的五個階段編輯本段 生產導向階段（19世紀末—20世紀初） 亦稱生產觀念時期、以企業(yè)為中心階段。

由于是工業(yè)化初期，市場需求旺盛，社會產品供應能力不足。消費者總是喜歡可以隨處買到價格低廉的產品，企業(yè)也就集中精力提高生產力和擴大生產分銷范圍，增加產量，降低成本。

在這一觀念指導下的市場，一般認為是重生產，輕市場時期，即只關注生產的發(fā)展，不注重供求形勢的變化。 產品導向階段（20世紀初—20世紀30年代） 亦稱產品觀念時期、以產品為中心時期。

經過前期的培育與發(fā)展，市場上消費者開始更為喜歡高質量，多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)也隨之致力于生產優(yōu)質產品，并不斷精益求精。因此這一時期的企業(yè)常常迷戀自己的產品，并不太關心產品在市場是否受歡迎，是否有替代品出現(xiàn)。

銷售導向階段（20世紀30年代—20世紀50年代） 亦稱推銷觀念時期。由于處于全球性經濟危機時期，消費者購買欲望與購買能力降低，而在市場上，商家貨物滯銷已堆積如山，企業(yè)開始收羅推銷專家，積極進行了一些促銷，廣告和推銷活動，以說服消費者購買企業(yè)產品或服務。

市場導向階段（20世紀50年代—20世紀70年代） 亦稱市場觀念時期、以消費者為中心階段。由于第三次科技革命興起，研發(fā)受到重視，加上二戰(zhàn)后許多軍工轉為民用，使得社會產品增加，供大于求，市場競爭開始激化。

消費者雖選擇面廣，但并不清楚自己真正所需。企業(yè)開始有計劃、有策略地制定營銷方案，希望能正確且快捷地滿足目標市場的欲望與需求，以達到打壓競爭對手，實現(xiàn)企業(yè)效益的雙重目的。

社會長遠利益導向階段（20世紀70年代—至今） 亦稱社會營銷觀念時期、以社會長遠利益為中心階段。由于企業(yè)運營所帶來的全球環(huán)境破壞，資源短缺，通脹，忽視社會服務，加上人口爆炸等問題日趨嚴重，企業(yè)開始以消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的和責任，提倡企業(yè)社會責任（SCR）。

這是對市場營銷觀念的補充和修正，同時也說明，理想的市場營銷應該同時考慮：消費者的需求與欲望，消費者和社會的長遠利益以及企業(yè)的營銷效應。 10、我國市場營銷學的應用和發(fā)展編輯本段 我國古代的市場營銷學 我國是世界文明古國之一，在五千多年的歷史進程中，社會制度的變革和變遷，影響著商品生產和交換的進步，在我國古代市場營銷無論從交換模式還是營銷理念上都是當時世界上最進步的。

從“陸上絲綢之路”到“海上絲綢之路”，其“國際貿易”的時間之早、規(guī)模之大為世界之最。只有商品交換就會出現(xiàn)專業(yè)從事商品買賣的商人階層，也會出現(xiàn)許多樸素的商品買賣理論《生意經》，這些誕生于早期商品交換過程中的營銷理論不僅使得中華民族在商品經營上獨樹一幟，使華商成為與世界阿拉伯人和猶太人并列的三大系列 商人之一，而且許多生意經和現(xiàn)代市場營銷理論也如出一轍，至今依然在指導者我國現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動。

11、市場營銷專業(yè)編輯本段 （1）市場營銷專業(yè)（本科） 市場營銷是企業(yè)經營管理活動的重要組成部分，市場營銷學則是管理學的一個重要分支。通俗點來說，市場營銷專業(yè)就是培養(yǎng)“生意人”的專業(yè)。

在市場經濟逐步完善的今天，對于作為獨立的經濟實體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學、現(xiàn)代化的營銷手段來“做生意”，結果將會是不可想象的。 市場營銷理論于20世紀初誕生在美國。

改革開放后，我國開始引進市場營銷學。市場營銷是一個與人接觸比較多的專業(yè)，所以本專業(yè)要求具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力。

性格比較外向，善于與他人交際的同學，將會更容易適應本專業(yè)，將來在工作中也會有更多的優(yōu)勢。比較靦腆、害羞、不善交際的學生則不太適合。

出色的市場營銷工作，需要很多新的想法，因此創(chuàng)新能力比較強，經常有新創(chuàng)意的同學，在市場營銷中也會有一定的優(yōu)勢。相對來說，市場營銷學是經濟管理類專業(yè)中比較實用的類型，對于想做實際工作的學生來說是很好的選擇。

1993年，北京工商大學（原北京商學院）受國家委托組織了市場營銷的本科專業(yè)論證，并報教育部。教育部批準新增市場營銷本科專業(yè)。

市場營銷校內實訓基地業(yè)務培養(yǎng)目標：本專業(yè)培養(yǎng)具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。 業(yè)務培養(yǎng)要求：本專業(yè)學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。

畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識和能力： ①掌握管理學、經濟學和現(xiàn)代市場營銷學的基本理論、基本知識； ②掌握市場營銷的定性、定量分析方法； ③具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力； ④熟悉國家有關市場營銷的方針、政策與法規(guī)及了解國際市場營銷的慣例和規(guī)則； ⑤了解本學科的理論前沿及發(fā)展動態(tài)； ⑥掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。 。

4.我要一些市場營銷方面的知識 最簡單的

市場營銷定義

市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產品、一項服務、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。

市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經營活動。

有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如，E.J.Mccarthy？把市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標。又如，Philop Kotler指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換”（《市場營銷管理》第5版第13~14頁）。？

還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導產品或勞務從生產者流向消費者的企業(yè)營銷活動”。

市場營銷MBA的定義：指企業(yè)以顧客為中心，以市場為導向，從產品規(guī)劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現(xiàn)企業(yè)經營目標的全過程。

J.E.Mccarthy 于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷“是企業(yè)經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”（《基礎市場學》第19頁）。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售后服務等。

Philop K otler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a品、勞務和計劃（或方案），以便為目標市場服務”（《市場營銷管理》序言） 。

美國市場營銷協(xié)會（AMA）于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：（1 ）產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；（2）市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；（3）強調了交換過程；（4）突出了市場營銷計劃的制定與實施。

此外，我們還可以這樣理解：

1.市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。？

2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。 企業(yè)必須以消費者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產品的某種功能的愿望。企業(yè)應通過開發(fā)產品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產生新的需求.

3.分析環(huán)境，選擇目標市場，確定和開發(fā)產品，產品定價、分銷、促銷和提供服務以及它們間的協(xié)調配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內容。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數(shù)，即產品、價格、（銷售）地點和促銷方法。由于這四個變數(shù)的英文均以字母“P”開頭，所以又叫“4Ps”。企業(yè)市場營銷活動所要做的就是密切注視不可控制的外部環(huán)境的變化，恰當?shù)亟M合“4Ps”，千方百計使企業(yè)可控制的變數(shù)（4Ps）與外部環(huán)境中不可控制的變數(shù)迅速相適應，這也是企業(yè)經營管理能否成功、企業(yè)能否生存和發(fā)展的關鍵。？

4.實現(xiàn)企業(yè)目標是市場營銷活動的目的。不同的企業(yè)有不同的經營環(huán)境，不同的企業(yè)也會處在不同的發(fā)展時期，不同的產品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業(yè)的目標是多種多樣的，利潤、產值、產量、銷售額、市場份額、生產增長率、社會責任等均可能成為企業(yè)的目標，但無論是什么樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換，與顧客達成交易方能實現(xiàn)。

5.營銷策劃作業(yè)根據所學的營銷策劃知識,結合你單位或其他實際情況,

市場營銷包含的內容為： 包括市場細分（segmentation）、目標市場選擇（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市場供給品（offerings）、品牌（brands）、價值和滿足（value and satisfaction）、交換（exchange）、交易（transaction）、關系和網絡（relationships and networks）、營銷渠道（marketing channel）、供應鏈（supply chain）、競爭（competition）、營銷環(huán)境（marketing environment）和營銷策劃/方案（marketing programs）。

這些術語構成了營銷職業(yè)的詞匯庫。 因此，你在你擅長的方面，去按這個方針做一份報告就可以了。

6.市場營銷需要哪些方面的知識

第一部分 前言 策劃書目的及目標的說明 第二部分 市場調研及分析 一. 行業(yè)動態(tài)調研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術及相關技術發(fā)展 5. 社會環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內部調研及分析 1. 財務狀況，財務支出結構 2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見） 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進入者調研及分析 1. 行業(yè)進入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。 3. 進入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。 四. 現(xiàn)有競爭者的調研及分析。

1. 財務狀況，財務支出結構。 2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。

5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工&顧客意見）。 五. 替代品調研及分析。

1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調研及分析。

1. 是否存在互補品。 2. 互補品價格。

3. 互補品對產品的要求。 4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。

2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價還價能力。

4. 我們對其依賴程度。 5. 供應商的供應能力。

八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數(shù)值）。

我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產品和競品的認知及態(tài)度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。

5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產品。

1） 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項） 2） 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等 2. 價格。

1） 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產品/短線投資） 2） 符合產品定位？ ① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。 1） 一般通路。

對經銷商的選擇、管理控制、返點等。 2） 特通。

由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。 3） 新終端開發(fā)隊伍。

4） 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。

5） 客戶數(shù)據庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。

公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。

1） 廣告：訴求點 2） 人員推銷： a） 人員的培訓 b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵 3） 營業(yè)推廣 a） 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b） 對零售商。

穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架 c） 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4） 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。

直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的 想知道更多就去企業(yè)咨詢認證網的論壇逛逛，肯定會有收獲。

7.營銷知識包括哪些知識

一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：

首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統(tǒng)，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務中涉及的錯綜復雜的人際關系等社會技能。

第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務人員，配合生產部門、研發(fā)部門、售后服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關系。

進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產生的?？偠灾?，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：

首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經歷了從以公司為中心的生產理念、產品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。

生產理念的特點是供不應求，被動接受；公司以生產為中心，不斷改進生產過程，提高生產效率。產品理念的特點是注重品質，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產品品質為中心，向市場提供自己能夠生產的產品。推銷理念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺余力地將已經生產出來的產品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

8.市場營銷專業(yè)的基礎性知識包括哪些

1、營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統(tǒng)與營銷環(huán)境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

2、營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

3、營銷管理：包括營銷戰(zhàn)略、計劃、組織和控制等。

4、特殊市場營銷：由網絡營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

本專業(yè)學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。

畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識和能力：

1、掌握管理學、經濟學和現(xiàn)代市場營銷學的基本理論、基本知識；

2、掌握市場營銷的定性、定量分析方法；

3、具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力。