1.做印刷業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白什么

1）勤！堅(jiān)持！我剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)，要身材沒(méi)有身材，要口才沒(méi)有口才，就憑一部電話(huà)和一雙能跑的腳，一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)的拜訪，一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。

就這樣，我堅(jiān)持了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)。有了幾個(gè)客戶(hù)自己信心就更增加了不少，開(kāi)始學(xué)習(xí)跟進(jìn)和維護(hù)客戶(hù)。

同時(shí)自己從來(lái)不敢懈怠了開(kāi)發(fā)這塊，每天如果沒(méi)有打幾個(gè)開(kāi)發(fā)電話(huà)總覺(jué)得少了點(diǎn)什么沒(méi)有完成。到現(xiàn)在還沒(méi)有大的客戶(hù)，主要原因是自己不夠勤快！簡(jiǎn)單一句話(huà)：只要勤快又有耐心沒(méi)有做不起來(lái)的業(yè)務(wù)員。

（2）學(xué)習(xí)！充電！一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他業(yè)余的時(shí)間是怎樣過(guò)的。一個(gè)老業(yè)務(wù)總結(jié)以下幾類(lèi)業(yè)務(wù)員：第一類(lèi)是最差的沒(méi)出息的業(yè)務(wù)員。

這類(lèi)業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者一味在抱怨業(yè)務(wù)難做，另一方面卻沒(méi)有把自己的心思完全放到工作上，寧愿出去玩等。第二類(lèi)一般的業(yè)務(wù)員。

這類(lèi)業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但有可能不會(huì)有很高的成就。

第三類(lèi)是有前途的業(yè)務(wù)員。他們晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。

這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，前途無(wú)量。最好的業(yè)務(wù)員就是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。

這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。所說(shuō)這種業(yè)務(wù)員實(shí)質(zhì)為老板類(lèi)商人的化身。

充其量我是屬于2類(lèi)半的業(yè)務(wù)員。新鮮的玩意有時(shí)候沒(méi)有了解，新聞沒(méi)有去關(guān)注，所以談客戶(hù)的時(shí)候感覺(jué)有點(diǎn)力不從心，沒(méi)有話(huà)題聊，拓展不開(kāi)聊天的視野。

以后要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，全方面的發(fā)展自己。如今的市場(chǎng)是越來(lái)越向FOB國(guó)外客戶(hù)指定FORWORD這方面發(fā)展。

學(xué)習(xí)好外語(yǔ)已經(jīng)是個(gè)迫在眉睫的事情了。其次做業(yè)務(wù)當(dāng)中做好自己。

怎么樣做好業(yè)務(wù)一直是困擾我的一個(gè)問(wèn)題，可能也是大部分業(yè)務(wù)員的共同困擾。簡(jiǎn)單談?wù)勛约鹤鰳I(yè)務(wù)以來(lái)的經(jīng)歷。

（3）找好資料！剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候自己沒(méi)有什么找客戶(hù)資源的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)公司就有一本黃頁(yè)丟給你了，我便簡(jiǎn)單的了解下公司可以做什么，然后就開(kāi)始了自己的黃頁(yè)開(kāi)發(fā)。說(shuō)實(shí)話(huà)，開(kāi)發(fā)黃頁(yè)雖然是浪費(fèi)時(shí)間了點(diǎn)，但是在打黃頁(yè)的過(guò)程中鍛煉自己的膽量和臉皮，最重要的是增進(jìn)了開(kāi)發(fā)的技巧，是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。

至今我有2個(gè)老客戶(hù)是我在黃頁(yè)開(kāi)發(fā)中做進(jìn)來(lái)的到現(xiàn)在我們還一直在合作。做一段時(shí)間后覺(jué)得黃頁(yè)不能滿(mǎn)足自己了，然后就開(kāi)始在網(wǎng)上找資料了，象阿里巴巴網(wǎng)，中國(guó)制造網(wǎng)，外貿(mào)網(wǎng)等等。

這樣相對(duì)的就縮小了范圍，比黃頁(yè)稍微多點(diǎn)潛在客戶(hù)資源，但是相對(duì)的就難點(diǎn)攻進(jìn)去了，競(jìng)爭(zhēng)也就大了，因?yàn)榇虻娜颂嗔?。再就是?bào)紙、網(wǎng)站上面的招聘廣告。

類(lèi)似于51JOB招聘網(wǎng)、深圳人才大市場(chǎng)招聘廣告，其他報(bào)紙廣告社會(huì)招聘廣告等時(shí)時(shí)留意隨時(shí)紀(jì)錄。還有就是去拜訪客戶(hù)的時(shí)候一些大的工業(yè)區(qū)附近都有招聘廣告，還有一些工業(yè)區(qū)門(mén)口有大牌子上面都會(huì)有一些公司的名字和電話(huà)。

我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。

這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。

在有了幾個(gè)老客戶(hù)以后，認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。

如果他幫打了個(gè)推薦電話(huà)，好過(guò)自己打100個(gè)電話(huà)。以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣就可以很輕松的找到我們的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。

業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

（2）打好電話(huà)！找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話(huà)約客戶(hù)了。打電話(huà)之前要要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話(huà)就聊。

因?yàn)榱闹闹屯浟艘恍┍緛?lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話(huà)又要打多一次。搞的大家都不好。

最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。這是通話(huà)過(guò)程中傳達(dá)給客戶(hù)的第一感覺(jué)--信任感。

增加客戶(hù)在電話(huà)交流時(shí)的愉悅感，樂(lè)意與你溝通下去的愿望。語(yǔ)音、語(yǔ)速和面部微笑的表情在電話(huà)銷(xiāo)售中的積極性。

微笑是一種有意識(shí)地放松、友好和禮貌的舉止，通過(guò)電話(huà)傳達(dá)給對(duì)方，讓其能夠感覺(jué)到你的真誠(chéng)和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺(jué)，讓客戶(hù)感到善意、產(chǎn)生對(duì)我們的理解和支持。

我覺(jué)得站著打電話(huà)比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足。

無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。

做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。 不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話(huà)給他們。

平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打打電話(huà)，發(fā)發(fā)短信，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。

最好能讓他惦記著你。（3）做好試約。

電話(huà)中聊的差不多了就應(yīng)該約訪了。有時(shí)候幾十個(gè)電話(huà)客戶(hù)可能記不住你，但是一次拜訪見(jiàn)面他會(huì)對(duì)你印象深刻，俗話(huà)說(shuō)：百聞不如一見(jiàn)。

（4）做好拜訪！ 拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工。

2.印刷業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么知識(shí)

1.對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。

2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3.推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5.推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。

準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。 6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。 S。

對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。 9.業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。 11.對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)業(yè)務(wù)員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12。在拜訪客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。

意思是，業(yè)務(wù)員不能 空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。 13.選擇客戶(hù)。

衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14。

強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。

遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā) 生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。 16.向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。

如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。 17.每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù).銷(xiāo)售才能成功。

18.有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù).并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn) 備的工作與策略。 19.業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

20.要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21。

在成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到 摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。

22.相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你 的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深 刻的信心所說(shuō)服的。

23。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25.對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

26.有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。 27。

客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28.接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 29。

推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30。

把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32.讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

33.推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34.客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35.對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。

36。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

37.在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。

在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。 38。

不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。

39.客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，。

3.廣告銷(xiāo)售員必備的常識(shí)是

不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)容量很大，但為什么廣告銷(xiāo)售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順?biāo)兀吭谖铱磥?lái)，原因就在于我們沒(méi)有去思考。

網(wǎng)上有朋友提到，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個(gè)東西呢?，F(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價(jià)值的，要讓你的客戶(hù)看到你手里的東西，當(dāng)然是價(jià)值而不僅是價(jià)格。

當(dāng)客戶(hù)看到了對(duì)他們來(lái)說(shuō)的價(jià)值，知道你會(huì)幫助他，他們還會(huì)拒絕你嗎？答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷(xiāo)售的三個(gè)境界，對(duì)朋友們應(yīng)該會(huì)有些啟示的。

媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括： 1. 基本上都是直銷(xiāo)；2. 客戶(hù)有限，不允許丟失客戶(hù)； 3. 20%的客戶(hù)支撐80%的營(yíng)業(yè)額； 4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷(xiāo)相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買(mǎi)廣告就象購(gòu)買(mǎi)牙膏一樣是非常家常的事情； 但是對(duì)于廣告銷(xiāo)售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案銷(xiāo)售和戰(zhàn)略銷(xiāo)售。 產(chǎn)品銷(xiāo)售：入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售。

產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？” 客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)計(jì)劃” 他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系?！? 如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門(mén)都沒(méi)入。

產(chǎn)品銷(xiāo)售最?lèi)?ài)用的銷(xiāo)售方法就是降價(jià)和折扣。 產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何?！?/p>

產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能和客戶(hù)操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”

客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮。” 這種銷(xiāo)售適合賣(mài)產(chǎn)品高度成熟，客戶(hù)高度認(rèn)同的媒體廣告。

不過(guò)我們不需要這樣的銷(xiāo)售。 方案銷(xiāo)售：中級(jí)的銷(xiāo)售員 怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷(xiāo)售是入門(mén)銷(xiāo)售還是中級(jí)銷(xiāo)售： 產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷(xiāo)售愛(ài)說(shuō)，方案銷(xiāo)售愛(ài)問(wèn)； 產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚； 產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷(xiāo)售只和客戶(hù)負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶(hù)公布的結(jié)果；方案銷(xiāo)售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶(hù)公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶(hù)的選擇； 方案銷(xiāo)售人員不會(huì)干巴巴地問(wèn)客戶(hù)：“你定我們的版嗎?！?/p>

（所有產(chǎn)品銷(xiāo)售不管前面繞多少?gòu)澴?，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。） 方案銷(xiāo)售會(huì)根據(jù)客戶(hù)要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶(hù)一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶(hù)但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了。

客戶(hù)對(duì)方案銷(xiāo)售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人?！? 而客戶(hù)的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái) 只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷(xiāo)售。 戰(zhàn)略銷(xiāo)售：努力的方向 我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。

出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。

每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。（大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊）。

而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?？為了要獲得的未知。

就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩?，很多物品能賣(mài)到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍? 對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶(hù)愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤(rùn)；只有客戶(hù)企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。 產(chǎn)品銷(xiāo)售也好，方案銷(xiāo)售也好，是拿著自己的商品兜售給別人； 而戰(zhàn)略銷(xiāo)售能和客戶(hù)同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶(hù)接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。

戰(zhàn)略銷(xiāo)售的作用是：1. 使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；2. 與客戶(hù)的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售，要知道，越深入的合作就越難以被取代； 戰(zhàn)略銷(xiāo)售比中級(jí)銷(xiāo)售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。