1.銷售或營銷人員應(yīng)該具備哪些知識
專業(yè)知識要看你具體以從事的工作了，還有銷售的話應(yīng)該具有比較好的口才。
還要具有以下幾種品質(zhì)和能力：
1、內(nèi)在動力
不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型。
2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
4、建立關(guān)系的能力
在當今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
2.做一名銷售人員需要具備哪些知識
優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。
做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。
事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。 具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標，進而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。
銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成： 首先是知識（Knowledge）。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。
銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。 第三個方面是社會角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。
銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。 進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。
個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。
概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。
具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴大銷售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。
因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。
公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進行營銷活動，從而以適當?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。
進一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社。
3.作為消費者我們應(yīng)具備哪些法律知識
一、時效。
1、向工商行政管理機關(guān)申訴的時效。國家工商行政管理總局頒發(fā)的《工商行政管理機關(guān)受理消費者申訴暫行辦法》規(guī)定：“消費者知道或者應(yīng)該知道自己的權(quán)益受到侵害超過一年的”，工商行政管理機關(guān)不予受理。
2、向人民法院起訴時效?！睹穹ㄍ▌t》規(guī)定：身體受到傷害、商品質(zhì)量不合格、租金被延付或者拒付、寄存財物被丟失或者損毀的訴訟，訴訟時效為一年。
如果過了五年再來申訴或者訴訟，已經(jīng)喪失了法律賦予的權(quán)利。3、“三包”（即商品修理、更換、退貨責任）時效。
其中有7天、15天、30天、90天幾個時效規(guī)定，消費者應(yīng)當熟記。<1>商品自購買之日起7日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費者可以選擇退貨、換貨或者修理。
（退貨時，銷售者應(yīng)當按照發(fā)票價格一次退清貨款。）<2>商品自銷售之日起15日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費者可以選擇換貨或者修理。
（注意：退貨時機已過。換貨時，銷售者應(yīng)當免費為消費者調(diào)換同型號同規(guī)格的產(chǎn)品。
銷售者因無同型號同規(guī)格產(chǎn)品、消費者不愿意調(diào)換其他型號、規(guī)格產(chǎn)品而要求退貨的，銷售者應(yīng)當予以退貨。）<3>在三包有效期內(nèi)修理時，由于修理者自身的原因使修理期超過了30日的，由修理者免費為消費者調(diào)換同型號同規(guī)格的產(chǎn)品，費用由修理者承擔。
修理者修理的產(chǎn)品要保證能夠正常使用30日以上。<4>在“三包”有效期內(nèi)修理時，因生產(chǎn)者未提供零配件，自送修之日起超過90日（移動電話超過60日）未修好的，修理者應(yīng)當免費為消費者調(diào)換同型號同規(guī)格的產(chǎn)品。
<5>“三包”有效期：Α《部分商品修理更換退貨責任規(guī)定》中，除收錄機、吸排油煙機主機為半年外，電視機、自行車、錄像機、空調(diào)等16種商品主機的“三包”期為1年，主要部件分別為1——3年。Β《移動電話機商品修理更換退貨責任規(guī)定》中，除電池、外接有線耳機分別為6個月、3個月外，主機和其他配件的“三包”期為1年。
C《固定電話機商品修理更換退貨責任規(guī)定》中，除無繩電話充電電池為半年外，整機和功能裝置的其他部件的“三包”期為1年。二、證據(jù)。
證據(jù)就是與所購商品有關(guān)的發(fā)票、合格證、使用說明書、保修卡、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)廠家或銷售商的承諾、警示或者安全標識（標志）等。消費者認為產(chǎn)品存在缺陷，應(yīng)當請國家質(zhì)量檢驗機構(gòu)進行檢驗，出具質(zhì)量檢驗報告。
消費者認為由于產(chǎn)品或者服務(wù)的缺陷造成了損害，應(yīng)當提供相關(guān)的證據(jù)。如：造成人身傷害、殘疾、死亡的，要提供醫(yī)療單位和醫(yī)生的診斷證明，為治療所支付費用的單據(jù)，以及誤工費、生活補助費等證據(jù)，安葬死者所支付費用的單據(jù)。
三、應(yīng)注意的主要事項。1、不要超過“三包”期限。
尤其是不要超過7天退貨的時限。王先生購買了一部某名牌手機，使用三天出現(xiàn)了“死機”現(xiàn)象。
銷售小姐教他卸下電池，此現(xiàn)象立刻消失。依法操作，果然靈驗，就沒當回事。
誰知到了第8天“那煩人的事又出現(xiàn)了”，他再次向銷售小姐反映，被告知“是正?，F(xiàn)象，機子好著哩！”到了第10天，第三次“死機”，此時王先生對該手機徹底失望了，提出退機。但銷售小姐卻以超過7天為由拒絕了。
王先生向12315申訴，12315工作人員調(diào)查，銷售小姐陳述7天以內(nèi)未接到任何不正常的反映，王先生亦拿不出相關(guān)的證據(jù)，所以只好換機。換機后1天，那部機子的問題又在該機重現(xiàn)。
王先生即刻到12315申訴。由于證據(jù)確鑿，銷售商雖有爭辯，也只好按照規(guī)定退機。
2、不要貪圖便宜。購買的“處理品”出現(xiàn)質(zhì)量問題，不能按照“三包”規(guī)定處理，12315不予受理相關(guān)的申訴。
假如因購買的“處理品”造成人身傷害，銷售者應(yīng)當承擔法律責任，消費者應(yīng)經(jīng)過訴訟保護自己的權(quán)利。3、消費者不要私下交易。
由于消費者不具備銷售主體資格，所以不屬于工商行政管理的對象，12315自然不受理類似的申訴。如果因私下交易的商品造成了人身傷害又協(xié)商解決不了的，只有到人民法院去打官司。
4、一定要索要發(fā)票。發(fā)票等同于消費者與經(jīng)營者進行商品交易的合同，并且是有關(guān)經(jīng)營者實施了銷售行為和銷售相關(guān)商品的直接證據(jù)。
因此，該發(fā)票一定要載明銷售商的名稱以及銷售人員的姓名，商品的品牌、型號、規(guī)格、價款等，還需正規(guī)的稅務(wù)發(fā)票。5、不要擅自拆動商品。
商品如果出現(xiàn)質(zhì)量缺陷，要證明屬于制造或者設(shè)計方面的問題，就要保持出現(xiàn)質(zhì)量缺陷的原狀。有的消費者自以為懂得相關(guān)的知識就動手“修理”，不僅把“聾子”治成了“啞巴”，而且因此無法證明銷售商或者生產(chǎn)者的責任，失去了求償?shù)臋?quán)利和機會。
6、不要超過申訴時效。在法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的不同時效內(nèi)，消費者享受不同的權(quán)利。
首先，自購買商品和接受服務(wù)之日起7天、15天以內(nèi)，是維權(quán)最關(guān)鍵的兩個時限；其次，在“三包”的有效期內(nèi)實行免費修理，消費者朋友一定要充分地掌握這些規(guī)定，切莫要喪失維護自己權(quán)利的良機。7、申訴要求要合情、合理、合法。
有一個消費者買了套西服，穿了將近一周，感到款式、顏色均不合意，要求換另一種品牌，銷售商拒絕，到12315申訴，也未受理。
4.營銷人員應(yīng)該具備那些專業(yè)知識
營銷人員必須具備的35種知識 —個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
1.對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對策。 9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保 10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 12.在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13.選擇客戶。
衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17.每個銷售代表都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。 18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24.了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。 25.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。
了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29.推銷的機會往往是—縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。 34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
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