1.作為一個建材行業(yè)的銷售員需要懂哪些知識啊

與服裝行業(yè)相比，建材行業(yè)具有以下特點：一、購買金額大 消費(fèi)者購買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購買是沒有計劃的，而28%有購買計劃的顧客也通常因為銷售現(xiàn)場的刺激而做出購買計劃的改變。

這個發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對建材行業(yè)來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動式購買成為買服裝的主要特點。

沖動式購買有兩個誘因，一是東西招人喜歡，二是價格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點，心理上也早就給出了彈性的價格空間。但是建材產(chǎn)品可不是那么回事，動輒上千上萬的采購金額，對于普通老百姓來說畢竟不是一個小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。

二、購買周期長 買服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么激發(fā)顧客的購買欲望；買建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我們這里使用的關(guān)鍵詞是購買周期而不是時間，顧客選購建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個月的時間，來回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過一段時間的折騰以后才做決定。

購買周期長的原因也有兩個，一個是因為采購金額太大，怕買貴了；另一個則是因為對產(chǎn)品不了解，怕買錯了。在裝修以前，沒有多少人會關(guān)注到建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”教育，而且同一產(chǎn)品每個品牌給出的選購標(biāo)準(zhǔn)有時候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。

三、產(chǎn)品認(rèn)知低 既然建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點，也就必然導(dǎo)致了門店一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購人員，她們普通認(rèn)為在門店定單中，通過努力有20%是可以實現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會經(jīng)過前后兩到三次來門店，反復(fù)比較才有成交的可能。

有些顧客來到門店，大有走馬觀花的架勢，他們不太理會導(dǎo)購人員的存在，也不會在某款產(chǎn)品面前逗留太長的時間，這些顧客基本上處于對產(chǎn)品了解的初級階段，離真正購買還遠(yuǎn)著呢。導(dǎo)購員一般只要向顧客強(qiáng)調(diào)一下品牌和選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不需要針對某款產(chǎn)品進(jìn)行重點介紹。

判斷顧客今天買不買，問一下他的裝修進(jìn)度就可以作出基本的判斷了。很多顧客都是在還沒到真正要購買該產(chǎn)品的時間以前，提前到建材賣場了解一下產(chǎn)品的。

做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學(xué)會察言觀色，看看這個顧客對哪些信息更敏感，如果只是一般“逛“的顧客，他只會對自己感興趣的產(chǎn)品問一些細(xì)節(jié)問題，對價格不進(jìn)行深度追問。而當(dāng)天具有購買意向的顧客，通常會問到整體建材產(chǎn)品選購的方案，他會問“買這么多地板就夠了嗎？還需要其他輔材嗎？”，對價格進(jìn)行深度追問“一個平方能打幾折，買二十個平方呢？加上踢腳線整體能打幾折？如果今天買的話，還有其他優(yōu)惠活動嗎？”。

當(dāng)然，顧客今天買不買也不單純?nèi)Q于裝修進(jìn)度，導(dǎo)購員可以利用店內(nèi)的促銷活動督促顧客早點下定單，“定金升級“是現(xiàn)在很多商家所熱衷的促銷活動，通過這樣的活動，可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導(dǎo)導(dǎo)購人員要學(xué)會激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)顧客提前進(jìn)入產(chǎn)品的選購階段。

一、裝修進(jìn)度還沒到采購該產(chǎn)品的階段，顧客不急 裝修進(jìn)度還沒到產(chǎn)品采購階段，比如：窗簾、燈具通常是家庭裝修的最后一步，家里水電才剛剛開始動工，顧客卻已經(jīng)開始看窗簾、燈具了，但離真正要用的時間還早著呢，顧客根本不急，他只是想先了解一下以免到選購的時候過于倉促。針對這部分顧客，導(dǎo)購要做的就是想辦法留下顧客的電話號碼，后期進(jìn)行持續(xù)地電話銷售跟進(jìn)。

二、顧客剛剛開始了解產(chǎn)品，還需要比較一下 這些顧客通常已經(jīng)離購買的時間不遠(yuǎn)了，但是他還在猶豫，特別是在品牌和產(chǎn)品款式上舉棋不定，希望多比較幾家。此時，導(dǎo)購員應(yīng)該耐心地向顧客介紹這類產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)調(diào)自家品牌的優(yōu)勢，特別要突出自己有而別人沒有的產(chǎn)品賣點。

三、自己拿不定注意，需要跟家人、朋友商量一下 顧客拿不定主意其實是一個很好的購買信號，這種情況說明顧客已經(jīng)喜歡上了他所中意的產(chǎn)品，只是需要家人、朋友幫助他做出購買決定。導(dǎo)購人員可以對其進(jìn)行電話跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品賣點，如果有階段性的促銷活動，更容易促進(jìn)交易的達(dá)成。

鼓勵顧客邀請家人、朋友來店里一起參觀，然后說服他的家人、朋友也認(rèn)可你的產(chǎn)品。四、顧客認(rèn)為產(chǎn)品價格太貴，需要再考慮一下 顧客說價格貴有很多原因，我們需要具體情況具體分析。

對于以價格作為借口的顧客，我們要找出借口背后真正的原因，然后想辦法進(jìn)行一一破解。一般情況下，能夠進(jìn)入到價格談判的階段也就預(yù)示著成交的可能，所以面對說價格貴的顧客，我們一定要耐心，爭取在這個階段就達(dá)成交易。

一、收集信息 既然已經(jīng)確定了顧客今天沒有購買的計劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來到店里就成為我們這次銷售的首要目的。盡可能多地收集業(yè)主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好準(zhǔn)備，更重要的是可以了解到顧客的真實需。

2.裝修建材方面的知識

瓷磚的利潤是巨大的，但是前提是你有沒有自己的廠子。利潤最大的就是石材方面。

其次是木材方面的。

但是這個利潤巨大首先要看你有沒有實力。大的裝潢公司都會選擇很大的供應(yīng)商。

而不是你這種新入行的。

個人建議你如果想做建材生意應(yīng)該先去了解市場的行情。或者去給人家打工。

然后自己從小做起，在建材方面有很多都很賺錢。

比如說五金小件。你看他不起眼，但是里邊的利潤巨大。因為很多人去 買料的時候只關(guān)注那些大件的東西。比如瓷磚，地板，板材。很少關(guān)心那些工人用的鋼釘，排釘?shù)鹊鹊鹊取５菍嵸|(zhì)來講里邊的利潤

也很大。

個人建議你想做這行先去找個不大不小的店面去打工。只有你自己親身體驗了才知道這個行業(yè)是否適合你

才會冷靜的選擇要去入哪行。

純屬個人意見。

希望采納。

3.誰能給我介紹一下建材方面的知識

如何鑒別瓷磚的優(yōu)劣呢？可以看下下面的幾種方法。

1.釉面應(yīng)平滑、細(xì)膩；

2.將幾塊陶瓷磚拼放在一起，在光線下仔細(xì)察看，好的產(chǎn)品色差很小，產(chǎn)品之間色調(diào)基本一致；而差的產(chǎn)品色差較大，產(chǎn)品之間色調(diào)深淺不一；

3.瓷磚的顏色、色度清晰、自然，表示瓷化度高，色度不清晰，瓷化度低；

4.花色圖案要細(xì)膩、逼真，沒有明顯的缺色、斷線、錯位等缺陷；

5.在瓷磚背面滴數(shù)滴茶葉汁或清水，待數(shù)分鐘后，視其水滴吸入擴(kuò)散的程度，不吸水或吸水率低則品質(zhì)佳；

6.敲擊瓷磚聽聲音是否清脆，聲音愈脆，瓷化度、密度愈高，硬度佳；

7.以銳物刮擦瓷磚是否有刮痕，若有刮痕表示施釉差易使人滑倒，表面的釉磨光后，磚面弄臟將無法清洗干凈；

8.選購時，在一米內(nèi)以肉眼觀察表面有無針孔，若有，表示釉面沒有完全融合，易產(chǎn)生堆積污物圖行天下的情形；

9.翹曲度的觀察：以肉眼觀看瓷磚側(cè)面是否平直，若翹曲情形嚴(yán)重會影響日后瓷磚鋪貼的牢固程度；

10.規(guī)格可用卡尺測量。好的產(chǎn)品規(guī)格偏差小，鋪貼后，產(chǎn)品整齊劃一，磚縫平直，裝飾效果良好。差的產(chǎn)品規(guī)格偏差大，產(chǎn)品之間尺寸不一；

11.外墻磚的色調(diào)應(yīng)與周圍環(huán)境保持協(xié)調(diào)，高層建筑物一般不宜先用白色或過于淺色焦點裝修家居網(wǎng)的外墻裝飾磚，以避免使建筑物缺乏質(zhì)感；在室內(nèi)裝飾中，地磚和內(nèi)墻磚的色調(diào)要相互配套。衛(wèi)生間所有設(shè)施要以衛(wèi)生潔具為主，墻地磚及各種配件包括五金件及其他配套材料的質(zhì)量、檔次都應(yīng)與其協(xié)調(diào)一致；

12.根據(jù)使用環(huán)境具體選擇瓷磚，比如廚房和衛(wèi)浴最好選擇防滑易清洗的通體磚。

目前市場上的瓷磚品種五花八門好多種，常用的就是以下幾種：釉面磚、通體磚、拋光磚、?；u、仿古磚。

釉面磚就是在磚的表面上燒有釉層的瓷磚。這種就是大家通常叫的瓷磚。

通體磚就是不上釉的瓷磚，通常大家叫的防滑地磚指的就是這種。

拋光磚就是通體磚拋光后就叫拋光磚。

?；u就是高溫?zé)频拇少|(zhì)磚，是硬度最高的一種。

仿古磚就是上釉的瓷質(zhì)磚，本質(zhì)就是釉面磚，所謂的仿古指的是磚的效果。

不管什么磚主要挑選的指標(biāo)：外觀、密度、尺寸誤差。

外觀主要看其色差、平整度、周邊規(guī)整等。

密度主要從聲音就能聽出來，聲音越脆磁化程度就越高，質(zhì)量越好。還有一種辦法就是滴水，把水滴在磚的背面，吸水越快的，密度就越酥松，吸水越慢的就是密度越高。

尺寸誤差就是邊長尺寸的精確度越高越好，這關(guān)于到以后鋪裝后的效果問題，也會節(jié)約很多工時和輔料。

在購買瓷磚時，主要要從主色調(diào)入手，再根據(jù)裝修風(fēng)格來挑選花紋、肌理。最后比較其價格。這樣的思路才不會在建材市場盲目奔波。

現(xiàn)在在市場上購買瓷磚，想買到比較實惠的瓷磚，就是去各大瓷磚庫里買，那里因為是第一手的價，會比建材城里便宜很多。不過對于不熟悉這行的來說比較費(fèi)事，一般在建材城的周邊都會有批發(fā)的倉庫，說不定你還能在那里，買到人家斷貨低于成本甩賣的、自己又很滿意的瓷磚。這會讓你高興很長時間的事情，給你在裝修中的添加樂趣和成就感的好事。

還有在購買瓷磚應(yīng)該多買一點富余的量。因為裝修需要周期，補(bǔ)貨的時候要不是同一批貨的話，就會色差比較大?，F(xiàn)在市場上都允許小量有一定時間的退貨，當(dāng)然購買時就要同商家協(xié)商好，以免出現(xiàn)糾紛。

4.哪位高手請賜教,新手欲從事五金建材行業(yè),應(yīng)先了解哪些知識呢

門面面積小，就只能選擇小五金方面比較節(jié)約空間又很巨細(xì)的小東東來做主打。

建材五金區(qū)，各種五金材料都聚在了一起，而且這類東西很少有消費(fèi)者會如逛街買衣服一樣心中毫無目的之下逛五金材料，所以大多數(shù)是已經(jīng)想好要買什么，甚至已經(jīng)有了東西的大致標(biāo)準(zhǔn)和要求才來這里選購。

這些行業(yè)特點，決定了創(chuàng)業(yè)者需要多觀察多做周圍商面的實際調(diào)查，盡量做到與其他商面不過多雷同、有競爭力、有自己特色和主打，商品不在于種類多而重于某類商品的精度高、服務(wù)一條龍。急客戶之所急，慮客戶之所慮，想客戶之所想，甚至未想。

還有個比較重要的問題，即怎樣令自己的店面比較好記好認(rèn)又好找。因為即使自己店面的商品做到令老客戶滿意，老客戶介紹給新客戶，可是老客戶怎樣能言簡意賅地把地址和店面講明白給新客戶，這一點比較困難，也相當(dāng)重要！

希望我的這些論點對您有幫助。也不枉我費(fèi)力打了這么些字，呵呵。

5.請問誰有一套比較完整點的相關(guān)家裝建材行業(yè)的完整知識能給我講講,

家裝建材行業(yè)知識大全：家裝建材公司一般使用的材料：密度板，大白板，還有就是五金了，然后就是比較好的木材，用在你的設(shè)計客廳還有臥室中，石灰還有沙子之類鋪地用的涂料等建筑用材 就這一些了。

裝飾公司的主營業(yè)務(wù)收入就是裝飾工程收入，房屋的轉(zhuǎn)讓費(fèi)收入是營業(yè)外收入，如是支出的房屋轉(zhuǎn)讓費(fèi)就記入“固定資產(chǎn)清理”科目。裝飾公司的成本也就是料、工、費(fèi)（裝飾材料、工人工資、裝飾過程中產(chǎn)生的一些費(fèi)用），要注意降低成本，縮短施工工期。

銷售收入交營業(yè)稅，稅率是3%。裝修公司的會計，應(yīng)注意工程材料的購進(jìn)、使用、節(jié)余的分析，以及主要工程材料的價格控制，因為這些因素直接影響工程的最終利潤。

支付房屋的轉(zhuǎn)讓費(fèi)應(yīng)入管理費(fèi)用，收取的房屋轉(zhuǎn)讓費(fèi)及其他業(yè)務(wù)收入。會計分錄如下：1.收到裝修款時 借：銀行存款，庫存現(xiàn)金等 貸：預(yù)收賬款2.做裝修工程款結(jié)算時 借：預(yù)收賬款，應(yīng)收賬款等 貸：工程結(jié)算3.裝修支付錢，領(lǐng)材料 借：工程施工（成本） 貸：原材料，現(xiàn)金，應(yīng)付職工薪酬等4.收中期款時借：銀行存款，庫存現(xiàn)金等 貸：應(yīng)收賬款等5.結(jié)轉(zhuǎn)損益 借：主營業(yè)務(wù)成本 工程施工（毛利） 貸：主營業(yè)務(wù)收入6.裝修工程完工 借：工程結(jié)算 貸：工程施工（成本） （毛利）7.收到裝修工程尾款時借：銀行存款，庫存現(xiàn)金等 貸：應(yīng)收賬款，預(yù)收賬款等 至于收不工程款是做預(yù)收還是應(yīng)收，要看你們公司的財務(wù)流程而定，一般來說，提前收錢是做預(yù)收，正常收款是應(yīng)收，還有工程施工（成本）的會計科目下還可以細(xì)分為：主材費(fèi)，水電，垃圾清運(yùn)等等，這要看公司的需要來設(shè)置三級賬了！一般的建材店都是個體工商戶的經(jīng)營性質(zhì)，其每日投資成本該這么計算：1、店面租金/合同年限/3652、裝修費(fèi)用折舊/合同年限/3653、水電費(fèi)/304、股息：投資額 * 當(dāng)年均利率（%）/3655、工商管理費(fèi)/2/3656、通訊費(fèi)/307、營業(yè)稅額/30（目前個體工商戶不納稅）8、工資額 * 人數(shù) * 12/365以下情況如果存在，則應(yīng)計入成本：9、車輛燃油損耗 * 每月補(bǔ)給次數(shù) /3010、車輛折舊：（車輛購置費(fèi) + 車輛購置稅 + 辦理行駛證和號牌 + 保險 + 年審）/使用年限/36511、（年維修費(fèi)用 + 年更換零件費(fèi)用）/365另外有些地方還有衛(wèi)生環(huán)保費(fèi)用等附加費(fèi)，以實際情況計入成本。

除此以外就是利潤。裝飾公司工程成本：直接材料、運(yùn)輸費(fèi)、直接人工、機(jī)物料消耗（工具及其配件消耗）、外包（外委）費(fèi)用、設(shè)計費(fèi)等直接費(fèi)用！1、把好材料采購關(guān)，這是關(guān)鍵工作，一定要安排有責(zé)任心的人；2、工程施工中減少材料浪費(fèi)，可以給施工的項目部制定材料節(jié)約的獎罰措施；3、減少材料的中間流通環(huán)節(jié)，爭取做到零庫存，可以把采購的材料直接從生產(chǎn)廠家直接運(yùn)到施工現(xiàn)場，減少材料的運(yùn)輸和裝卸、保管的成本。

一般家庭裝飾裝修材料可分為墻體材料、地面材料、裝飾線、頂部材料和緊固件、連接件及膠粘劑等五大類別。 一、墻體材料及其選擇 墻體材料常用的有乳膠漆、壁紙、墻面磚、涂料、飾面板、墻布、墻氈等。

1、壁紙。 市場上壁紙以塑料壁紙為主，其最大優(yōu)點是色彩、圖案和質(zhì)感變化無窮，遠(yuǎn)比涂料豐富。

選購壁紙時，主要是挑選其圖案和色彩，注意在鋪貼時色彩圖案的組合，做到整體風(fēng)格、色彩相統(tǒng)一。 2、涂料. 家庭裝修常用的涂料主要有以下幾類： （1）低檔水溶性涂料：常見的是106和803涂料。

（2）乳膠漆：目前市場上常見的立邦漆，分高、低檔兩種。高檔的有絲得麗（立邦漆）、進(jìn)口ICI（多樂士）、進(jìn)口GPM馬斯特乳膠漆。

這類漆特點是有絲光，看著似綢緞，一般要涂刷兩遍。低檔的有美時麗，時時麗等，這類漆不用打底可直接涂刷。

立邦漆遮蓋力強(qiáng)，色澤柔和持久，易施工可清洗。 立邦漆的選擇，可根據(jù)個人喜愛、房間的采光、面積大小等因素來選。

（3）多彩噴涂：多彩噴涂是以水包油形式分散于水中，一經(jīng)噴涂可以形墻布（墻紙）：常用的有無紡貼墻布和玻璃纖維貼墻布。 墻面磚：家庭裝修中，經(jīng)常用陶瓷制品來修飾墻面、鋪地面、裝飾櫥衛(wèi)。

陶瓷制品吸水率低，抗腐蝕，抗老化能力強(qiáng)。瓷磚品種花樣繁多，包括釉面磚、斑釉磚、白底圖案磚、通體磚等。

二、地面材料 地面材料一般有：實木地板、復(fù)合木地板、天然石材、人造石材地磚、紡織型產(chǎn)品制作的地氈、人造制品的地板（塑料）。 1 實木地板 實木地板是木材經(jīng)烘干，加工后形成的地面裝飾材料。

它具有花紋自然，腳感好，施工簡便，使用安全，裝飾效果好的特點。 2、復(fù)合地板 復(fù)合地板是以原木為原料，經(jīng)過粉碎、填加粘合及防腐材料后，加工制作成為地面鋪裝的型材。

3、實木復(fù)合地板 實木復(fù)合地板是實木地板與強(qiáng)化地板之間的新型地材，它具有實木地板的自然文理、質(zhì)感與彈性，又具有強(qiáng)化地板的抗變形、易清理等優(yōu)點。 4、地磚 地磚是主要鋪地材料之一，品種有通體磚、釉面磚、通體拋光磚、滲花磚、滲花拋光磚。

它的特點是：質(zhì)地堅實、耐熱、耐磨、耐酸、耐堿、不滲水、易清洗、吸水率小、色彩圖案多、裝飾效果好。 5、石材板材 石材板材是天然巖石經(jīng)過荒料開采、鋸切、磨光等加工過程制成的板狀裝飾面材。

石材板材具有構(gòu)造致密，強(qiáng)度大的特點，具有較強(qiáng)的耐潮濕、耐候性。

6.剛踏入建材行業(yè),想快速了解這個市場

建材就是建筑材料，品種很多，學(xué)習(xí)起來要花點工夫。

首先要了解各種建材的組成/性質(zhì)/用途/特點等等，就是說要學(xué)好材料學(xué)，尤其是建筑材料方面的知識。其次，要選準(zhǔn)你所生產(chǎn)經(jīng)營的建材產(chǎn)品，和其他商品一樣，建材產(chǎn)品也是一種商品，選商品就要選那些有發(fā)展前途的商品。

何為有發(fā)展前途的建材產(chǎn)品？就是那些能夠經(jīng)得起時間考驗，對建筑業(yè)有廣泛需求和對建筑材料發(fā)展具有革命性進(jìn)步，而目前由于技術(shù)/資金等原因還沒有被普遍接受的，或者暫時沒有得到大規(guī)模開發(fā)利用的建材產(chǎn)品。依你所透露的產(chǎn)品推斷，如果對隔熱和環(huán)保有具有優(yōu)越性的話，那絕對是一種有發(fā)展前途的產(chǎn)品。

問題的關(guān)鍵就在于你對產(chǎn)品的認(rèn)識程度是否已經(jīng)相當(dāng)深刻，和你對該種產(chǎn)品所做的宣傳工作是否已經(jīng)到位。至于你所要的人際關(guān)系，那是屬于一般產(chǎn)品的推銷所要面對的事情。

只要你的產(chǎn)品選好了，整個社會都是你的廣告媒介！我也曾經(jīng)有過一個想法：就是把所有的工業(yè)建筑和民用建筑表面涂附一種新建筑材料，而這種材料可以使建筑的保溫隔熱效果提高100%，那么全中國一年就可以節(jié)省20萬億噸煤，那種革命效果是難以想象的，而且它價格在目前同類產(chǎn)品的5倍以內(nèi)，費(fèi)效比大于100倍。你說這種產(chǎn)品了不好？它怎么能沒有市場發(fā)展前途？盡管由于資金技術(shù)方面的原因，暫時還沒有得到大規(guī)模應(yīng)用。

所以說選擇一種建材產(chǎn)品，遠(yuǎn)比經(jīng)營營銷過程更重要，而材料基礎(chǔ)知識，是進(jìn)行這一切創(chuàng)造的開始。