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    • 每日分享小知識售樓

      2022-09-23 綜合 86閱讀 投稿:沐云霄

      1.我要學習哪些售樓知識

      *最了解房子的人是你 作為一名專業(yè)售樓人員,在房屋交易中自始至終都要把握主動權,怎樣把握呢?首先對房子本身了如指掌,具體到哪個位置哪棟樓哪間房哪個廳哪扇窗,都要在腦中形成三維概念;而且,還要對周圍競爭有一定得了解,并能針對房子銷售梳理出一套專門的推銷語言,只有在此基礎上方能與客戶對答如流,把握主動并產(chǎn)生互動。

      其次,要有足夠的信心,萬不要被對方的聲份地位所震?。灰嘈湃绻麑Ψ绞潜究?,你就是碩士;如果對方是碩士,你就是博士;如果對方是博士,你就是博士后或博士生導師。因為就房子而言,沒有人能夠比你了解的更清楚更具體了。

      *一個鐘頭講上一百個優(yōu)點 在臺灣,售樓人員與客戶攀談中,一個鐘頭就能講上一百個優(yōu)點??v使一百個優(yōu)點中有99個是“準優(yōu)點”,但只要有一個優(yōu)點把客戶打動也就達到了目的。

      因而,再給客戶講述房子情況時,一遍不行兩遍,兩遍不行三遍、四遍、五遍,直至客戶對房子優(yōu)點有些認同。而且每一遍講過都滋生新的優(yōu)點,來緊緊抓住客戶的思維,讓客戶對房子產(chǎn)生興趣和購買欲望。

      *接電話的技巧 為了盡快得到客戶的初始資料,就應對客戶“驗明正身”。 首先,從簡單的接聽開始。

      當電話響起,拿起電話進行四個回答,“這是**樓盤,您是在哪看到我們廣告的?”“請問您現(xiàn)在在哪?”“您可以過來一下嗎?”“您可以留下聯(lián)系地址嗎?我們把資料給你寄過去?”四句足以,無須過多的糾纏。因為電話里很難產(chǎn)生推銷效果的。

      如果客戶在第一個問題上就答的牛頭不對馬嘴,就知道客戶目前對樓盤一無所知;如果客戶在第四個問題上愿意留下聯(lián)系方式,也就有了目標客戶,等于拿到了客戶的初始資料。客戶往往在電話里單刀直入問房價,售樓人員應盡量正面回答,而引入先看房后講價的程序。

      因為如果直接給客戶報個價,交易往往瞬間就判了生死,售房人員也就沒有機會發(fā)揮推銷技巧了。 *面談的講究 在臺灣,當客戶徑直上門面談時,售樓人員會先給客戶讓座,倒杯水給他,再就房子的事項娓娓道來。

      而且,一個客戶往往就有三個售樓人員扮演不同的角色與客戶周旋,以一種群體的優(yōu)勢壓倒對方。 一般而言,就房子的講述事項要用半個鐘點,售樓人員通過詢問“第幾次”來了解房子信息等方式摸清客戶的買房意向。

      這其間,售樓人員就要充分發(fā)揮自己出色的口頭語言和肢體語言,來博得客戶的好評(感)。待客戶三杯水時,估摸交易也就談成了一半。

      如果客戶無心買房,只是隨便轉轉,也就不必苦苦糾纏,讓客戶自行其便;真有實意的就不怕他不來第二次。但售樓人員應盡量在第一次就讓客戶留下聯(lián)系方式,以便于過一段時間不見他來時就主動聯(lián)系,一則催促他盡早訂購;二則也可去了一段“懸念”收回心來迎接下一個客戶。

      *當客戶挑毛病時 其實,客戶購買時都要經(jīng)歷七個心理階段,既注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—確認—成交,常規(guī)為“AIDS”(A:ATTENION、I:INTERSTION、D:DESIRE、S:SALE)。通過樓書廣告引起客戶的興趣,通過售樓人員的講述引發(fā)客戶的興趣與聯(lián)想,再通過現(xiàn)場看房使客戶進入購房欲望階段。

      當客戶進入比較階段時,就會變的挑剔起來。如果客戶是在本樓盤中的不同套房之間挑毛病,這是售樓人員就應不厭其煩的重述自家房子的好處,并有可能的話挑些客戶所指房子的缺點來說服客戶。

      過了這一關,客戶就會自然下定,成交自不在話下。*對口推銷營銷學里用“MAN”三個字母來表示推銷要點;M;MONEY(金錢)、A:AGENT(代理、代表)、N:NEED(需要)。

      售樓人員在與客戶的交流互動中,要從客戶的各類舉止甚至手指的小動作中判斷出客戶是否有財力購房,在買房上是否有決定權,并且是否有買房的需要。一旦認準這三點,就可以進行對口推銷,可以少費不少的不必要口舌,并且還能挖掘出潛在的客戶源來。

      在臺灣,如果認定客戶屬于可買可不買的潛在類型,售樓小姐甚至做到了帶上早餐到客戶家游說的地步。因而說掌握了對口推銷,成交的比例就會大大提高。

      關于要求就要看你所在的公司了,有的要求大學或者營銷??频?,有的要求你有一定的工作經(jīng)驗,大多在學歷上都不是很刻薄,就是要求你有經(jīng)驗。

      2.關于銷售的小知識

      1、不論什么時候,不管是否要出去見客戶,都應該穿正式的服裝。

      不要求每天西裝領帶,但也不能運動鞋、休閑裝打扮,因為銷售是代表一個公司最職業(yè)的群體。 2、夏天的衣服不要穿的一身汗味還舍不得換,你一身汗味站誰身邊誰都會不舒服,更別說客戶跟你談項目了。

      衣服領口和袖口不要臟的都是污漬。 食: 3、如何點菜?邀請客戶吃飯,如果客戶就是不肯點菜,銷售就應該發(fā)揮技巧了。

      涼熱結合、葷素結合是最基本的,稍微正式一點的飯局,那些土豆絲啊、水煮肉啊、宮爆雞丁啊還是別點了,這些菜很多時候都有機會吃。 4、如何勸菜?菜上來了,怎么勸?自己先別著急吃,一定要讓客戶先動筷子,然后你再吃。

      如果客戶不喜歡吃,那就不要去勉強。最好不要使用自己用過的筷子給客戶夾菜,也許人家忌諱這個。

      5、如何吃菜?不要看著自己喜歡吃的菜就一吃到底,自己不喜歡的菜一動不動。吃的時候還是要斯文點,客戶停下來,你也暫時別吃了,要和客戶保持同步。

      不要在盤子中間翻來翻去,也不要在客戶夾菜的時候轉動桌子。 6、如何倒酒?給客戶倒酒的時候,一定要站起來,走到客戶身邊。

      如果是啤酒,為了倒?jié)M,把杯子側著,然后慢慢倒入。不要溢出,否則人家可能認為你對人家太滿意了。

      7、如何敬酒?給客戶敬酒的時候,為了表示對客戶的尊重,碰杯的時候要把自己的杯口低于客戶的酒杯。如果要干杯,一定要自己先干為敬。

      如果客戶比較能喝,在吃飯的過程中就要頻頻舉杯。 8、有的銷售以自己不會喝酒所以不知怎么倒酒、敬酒為借口,人家客戶可不管這些,在他們看來,銷售都精通這些,不然憑什么把項目給你做。

      9、吃飯過程中聊天是很有必要的,但也不要沒話找話。別動不動就問人家多大了、結婚了沒有、哪個學校畢業(yè)的等等這些話題。

      那些明星的八卦新聞能少說還是少說吧,最好是不說。 10、投標加班的時候,要積極做好定餐等后勤工作定餐。

      不要等到大家都肚子餓的時候再找定餐電話,肚子餓了,誰干活都沒精神。 行: 11、和公司的售前、項目工程師出去,沒有特殊情況,還是盡量坐前面付費的位置吧,別往后排去搶座,跟客戶就更應該積極主動坐前排了,并且要記得先給客戶開車門。

      工作: 12、電子郵件,該發(fā)送給誰,抄送給誰,自己一定要清楚。如果郵件是“抄送”給真正需要幫你干活的人,估計就沒人理你這事了。

      另外,發(fā)送郵件的時候言語一定要客套點,不要跟下指令一樣,尤其是發(fā)給客戶的郵件,更要注意措辭和語氣。 13、找售前、售后工程師干活的時候,希望態(tài)度盡量客氣一點,語氣委婉一點,要知道沒有人是專門為你一個銷售服務的。

      14、不要打通了一個客戶電話,就象抓住了財神爺似的。上午約了下午就去拜訪、今天答應了明天就給人家出方案,沒有工程師就等著給你一個人干活,寫方案也得要時間啊,你答應一天出一份方案,人家已經(jīng)開始懷疑你做的東西是否科學了。

      15、項目中標開始實施了,就好像跟工程師不認識似的,平時打打招呼、偶爾請工程師吃頓飯也是很必要的。要知道,你的項目款能否順利收回來可是跟工程師干活的質量好壞是有密切關系的。

      16、最后一點,做銷售心態(tài)一定要平和,不要受點委屈就跟天要塌下來似的,到處訴苦,偶爾吃點虧也許更有利于你將來的發(fā)展。

      3.求售樓知識,本人售樓新手

      親愛的知友很高興為你解答:

      先從專業(yè)知識培訓開始

      這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉變的關鍵。

      是培訓的重點所在,又可分為四個部分:

      一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、

      法律法規(guī)、按揭付款率等;二是樓盤詳細情況(包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點)、周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃;三是競爭樓盤分析與判斷;四是物業(yè)管理培訓(服務內容、管理準則、公共契約)

      銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓,主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場

      觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力,從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。

      主要包括:

      應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟狀況、

      期望等技巧、接(撥)電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼(迫客戶下)訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

      最開始還是先從這些做起吧,希望以上會對你有所幫助。

      4.怎樣能快速學習賣房知識

      你是一手房還是二手房,無論是哪種首先你要問自己是否能夠承受這份壓力,因為現(xiàn)在的市場畢竟不是很好,其次,擁有熟練的專業(yè)知識,做到無論在何時何地能夠隨時回答出客戶的任何問題;

      最后,每天記住三套房源4個客戶信息,房源不但要了解戶型,面積,價格,樓層,裝修狀況,還要了解房主售房原因,家庭狀況,夫妻關系,家中是否都同意出售,有無貸款,那個銀行,貸款性質,年限,是否有能力償還等很多問題,當你了解這些,并且時間長了,你會發(fā)現(xiàn)記住的很多,客戶提出的所有信息中,你能很快的篩選出適合客戶的房源信息,并且告知。

      等你做到這一點后,就要更深入的去研究它,學習如何賣房其實很容易,但是學好,學透徹,學精很不容易,很多經(jīng)紀人都是在漫長的工作中學會這些并且做到這些的,它沒有任何捷徑,只要你肯吃苦,那么就會學好。

      5.作為一名銷售導購怎樣寫分享銷售

      寫在最前面:只有成功地達成交易,才是真正成功地銷售。

      走在賣場上的時候,不時都看到很多導購向不同的顧客推銷自己的產(chǎn)品,有些導購很容易讓顧客下單了,而有些導購卻弄了半天都談不下來。在成交過程中,導購不僅要一如既往地說服顧客,還要及時有效地采取措施激發(fā)顧客的購買欲望,堅定顧客的購買意志,幫助和說服顧客做出最終的選擇和決策,從而促成交易的成功,并完成相應的成交手續(xù)。為了讓導購銷售的更好,我們從以下幾個方面進行理解。

      一:歡迎辭(第一形象)

      首先要想給顧客印象好的一面,一定要懂得導購禮儀方面,也就是我們的行為準則。很重要的就是心態(tài),尊重自己必須先尊重他人,想別人對你怎樣必須自己先怎樣。一個舉止大方,打扮得體,言行恰當?shù)膶з徥呛苡杏H和力。因而需要導購在塑造自我方面,要加強在身體素質、心理素質、品德素質、知識素質以及交際素質方面努力,但這一切是需要自我約束和嚴格訓練完成。

      其次一開始就要給顧客專業(yè)的感覺。導購對自己所推的產(chǎn)品了如指掌,向顧客介紹時如數(shù)家珍,充分發(fā)現(xiàn)其全部優(yōu)點和特色,真誠而動情地為顧客介紹,自然能夠贏得顧客的信任。對顧客而已,一件有特色、有優(yōu)勢、質量好、價格實惠的產(chǎn)品很具有吸引力的,一個對產(chǎn)品很專業(yè)的導購是很信任的,那樣做起推銷也就容易很多了。

      二、識別需求

      什么樣的顧客才會是顧客,面對不同類型的顧客怎么處理。因為顧客心理很難分辨,所以導購需要認真觀察顧客的外在行為特征去分析顧客的性格,從而有針對的進行推銷。不同類型的顧客,采用不同的銷售技巧。

      沉默型:這類顧客一開始表顯為冷淡面對導購,可以讓顧客安靜的看定某一款時,再用平和的問題打開話題。有些顧客也表現(xiàn)為靦腆,需要不時的進行鼓勵,當顧客自我被肯定時,會很愉悅的購買產(chǎn)品。

      猶豫型:這類顧客判斷力比較差,優(yōu)柔寡斷,拿不定主意的,面對這類顧客首先需要熱情,以穩(wěn)住顧客的情緒,其次讓顧客對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴,覺得可靠,然后根據(jù)經(jīng)驗幫助顧客進行選擇,稱贊效果,最后用果斷的語氣促成其成交。

      豪爽型:這類顧客性格豪爽,需要跟上節(jié)奏,把主要的核心推薦,不讓顧客等待,要迅速、豪爽。

      冷酷型:這類顧客要么是謹慎購物的,要么是冷傲挑剔的。面對第一種的話,態(tài)度要沉穩(wěn),要有耐心去介紹產(chǎn)品,這需要專業(yè)的基礎知識才能很好應付;面對第二種類型的顧客,他們自尊心很強,對事物過分反應,對這種顧客關鍵是把我對方的情緒變動,順其自然,在適當時間提出自己的觀點影響對方。

      通過所得到的信息,探索顧客潛在的需求,并給出自己的適合推薦。

      顧客需求是市場動向的脈搏和風向標。導購推介產(chǎn)品應當以“一切為了顧客,為了一切顧客,為了顧客的一切”為宗旨,找出產(chǎn)品所能提供的特殊利益,去滿足顧客的要求。這就需要導購在銷售的時候,積極進行溝通去了解顧客的實際情況,再分析顧客潛在需求的產(chǎn)品那些方面是能夠適合這個顧客的。如果把顧客分為高中低端用戶來說,主推中端給顧客的是低端客戶,主推高端的是中端客戶。為什么呢?本來高中低端的顧客就是可以有其本身的購買力,高端顧客更多的是注重功能和享受方面;中端顧客會更多的進行性價比,注重實用性更多;低端顧客可能就在價格方面考慮一款可以接受的產(chǎn)品。但我們都知道那樣子就會失去了一部分利益的,當一個本來購買低端產(chǎn)品的顧客購買了中端的產(chǎn)品,理論上利潤是更可觀的,而且顧客也會覺得就算是賣了貴一點的產(chǎn)品也會超值。因而,給低端客戶主推的是中端產(chǎn)品,給中端客戶主推高端產(chǎn)品。只有在往上推不動的時候,才會按照原來不同層次的顧客給相應價格的產(chǎn)品。

      當然,以上只是一個從產(chǎn)品線進行劃分的推銷形式,還可以進行很多不同需求的劃分的。例如按照功能、質量、心理、美觀等等都可以進行的。我們所有的劃分,都是為了一個目的,滿足不同消費者的不同需求。再在自己的產(chǎn)品中找到一款適合其所需的產(chǎn)品進行推銷,以滿足其需求。

      6.關于售樓的專業(yè)知識

      其實售樓也是一種推銷.推銷的要點在于兩點,一個是你了解你手中產(chǎn)品,把它介紹給別人,還有一點是選擇合適的顧客群. 樓房的銷售,從開發(fā)商的運做,選擇的環(huán)境,交通條件,物業(yè)管理,室內使用的材料,住房格局,以及如住后需要考慮的種種因素,想想你如果買房子需要什么樣的考慮?當然了還有價位.你一定要知道客戶希望選擇什么樣的假位的房子,還有他所使用的付款方式,比如一次繳清,還是分期付款. 其實沒那么難,這個行業(yè)如果弄透了,還是很有發(fā)展的. 因為國內外已經(jīng)把很多資金投到中國來,這是個很有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)呢。

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