1.市場營銷有哪些有意思的常識(shí)
剛好看到一篇文章，應(yīng)該對(duì)題主有幫助。
作者：明玦 來源：知乎 理論學(xué)多了容易走進(jìn)誤區(qū)，以下為幾年學(xué)習(xí)的心得，重要性不亞于常識(shí)，但很多人卻常常忽略。 1、理論框架是用來指導(dǎo)思考，而不是框定思考。
拿著datas和facts套入理論框架，得出來的只能是無效的分析和策劃方案。大學(xué)里營銷專業(yè)的學(xué)生一做案例分析就是SWOT，十個(gè)分析有五個(gè)的解決方案都是一樣的。
怎么可能呢？理論是幫你梳理信息，幫你在復(fù)雜的事實(shí)面前提供思考方向的。 2、永遠(yuǎn)記住具體問題具體分析。
比如在快消領(lǐng)域，傳統(tǒng)本土品牌奉守“渠道為王”的擴(kuò)張有些道理，因?yàn)樗麄冊谂c外資品牌的競爭上處于明顯的劣勢，所以對(duì)他們來說走渠道市場利潤更大（如娃哈哈、康師傅的二三線產(chǎn)品），而外資品牌則占領(lǐng)終端市場。而現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和城鎮(zhèn)化進(jìn)程，傳統(tǒng)的“渠道為王”已經(jīng)不適用了，甚至連渠道的形態(tài)也發(fā)生了變化，再按傳統(tǒng)那一套迅速鋪貨的方法，還能適用嗎？ 3、系統(tǒng)的思考，忌片面的看問題。
前些年小米一炮打響的時(shí)候，饑餓營銷炒的如火如荼。一問小米為什么成功，回答就是饑餓營銷。
一學(xué)期只要是做案例分析，必有人講小米成功是因?yàn)轲囸I營銷。這就是十分片面了，單靠收緊出貨量，造成市場供不應(yīng)求，就能讓一個(gè)企業(yè)成功？饑餓營銷只是它營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，雖然重要，但如果沒有對(duì)產(chǎn)品的雕琢，對(duì)核心Geek的培養(yǎng)，對(duì)品牌的公關(guān)宣傳，光靠一個(gè)饑餓營銷真的會(huì)有用？都說飯少長胃口，你要是本來就沒胃口，飯?jiān)偕俚脑捯仓皇菗Q別家吃。
再比如前幾天看到一個(gè)問題“文案有什么價(jià)值？幾句廣告語就能賺那么多錢？”。下面的答案都清一色在講文案的好處。
說的很對(duì)，好的文案的確價(jià)值連城，但它的價(jià)值是建立在產(chǎn)品和一系列營銷活動(dòng)上的，文案的作用是畫龍點(diǎn)睛，離開了龍談眼睛，不是搞siao嗎？ 4、失敗的案例遠(yuǎn)比成功的案例有價(jià)值，多分析失敗原因，忌照搬成功的經(jīng)驗(yàn)。最重要的是掌握規(guī)律。
大學(xué)有一門課叫營銷模擬，是上機(jī)實(shí)驗(yàn)課。學(xué)生在一款模擬軟件中建立自己的公司，以利潤和市場份額為指標(biāo)，設(shè)定產(chǎn)品、產(chǎn)量、價(jià)格、廣告投入等來與其他公司競爭。
在這個(gè)簡化的市場中，規(guī)律是很好找的，價(jià)格高，需求少，價(jià)格低，需求多；廣告投入多，賣的多，投入少，賣的少。現(xiàn)實(shí)的商業(yè)雖然復(fù)雜得多，但道理是一樣的，看成功或失敗的案例，最重要的是尋找規(guī)律。
然而什么是規(guī)律呢？“渠道為王”不是規(guī)律，把競爭對(duì)手?jǐn)D出消費(fèi)者的選擇空間才是。
2.關(guān)于市場營銷的知識(shí)
市場營銷是個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。
市場營銷包含三個(gè)基本的含義：① 市場營銷是一個(gè)交換活動(dòng)，交換作為一種活動(dòng)，既具有社會(huì)性，也具有管理性；② 交換活動(dòng)是以滿足需求為核心的；③ 市場營銷活動(dòng)形式上是在出售產(chǎn)品，但是活動(dòng)的真正目的是為滿足需要進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。 在市場營銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產(chǎn)品、價(jià)值、成本和滿足；交換、交易和關(guān)系；市場、營銷和營銷者這些基本概念。
需要（Need） 需要的基本性質(zhì)就是它不依賴于營銷活動(dòng)而存在，營銷者既不能創(chuàng)造需要也不能改變?nèi)说男枰?，需要是一切營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 欲望（What） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。
人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等的差異，表現(xiàn)為滿足同一種需要會(huì)有不同的欲望。
例如：任何一個(gè)獸藥經(jīng)銷商都有對(duì)獸藥的需要，但是，對(duì)一個(gè)有經(jīng)營頭腦、技術(shù)手段較高的經(jīng)銷商來說，可能需要中高檔產(chǎn)品；而對(duì)于一個(gè)經(jīng)營一般、毫無技術(shù)可言的經(jīng)銷商來說，可能需要的是低檔、低價(jià)產(chǎn)品。 需求（Demand） 需求是指人們有能力購買并愿意購買某個(gè)產(chǎn)品的愿望。
所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購買能力的一種欲望。 在市場營銷學(xué)中，一般將產(chǎn)品定義為滿足需要和欲望的媒介物。
在市場營銷中，始終強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要觀點(diǎn)：生產(chǎn)者的眼光不能盯在自己的產(chǎn)品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 市場營銷活動(dòng)也不是以營銷者的產(chǎn)品為中心的；相反，市場營銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者的需要為中心的。
如果營銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產(chǎn)品身上，必然會(huì)犯“營銷近視癥”。即關(guān)心自己的產(chǎn)品，迷戀自己的產(chǎn)品，而置顧客的需要與欲望不顧。
這樣的營銷者，或遲或早將導(dǎo)致企業(yè)步入經(jīng)營困難。 按市場營銷學(xué)的規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)值的含義為：一是產(chǎn)品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內(nèi)質(zhì)稱產(chǎn)品的價(jià)值。
如果一個(gè)產(chǎn)品不具有這樣的內(nèi)質(zhì)，就沒有所謂的價(jià)值；沒有價(jià)值的產(chǎn)品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無價(jià)值的消費(fèi)者進(jìn)行交換；二是價(jià)值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說，滿足需要的程度越高的產(chǎn)品，它的價(jià)值就越大，反之它的價(jià)值就越小。
被營銷者生產(chǎn)并拿到市場上交換的產(chǎn)品所包含的所有消耗，構(gòu)成營銷者的成本。營銷者傾向于在出售每件產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能多地得到交換收益。
在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 因此，營銷者與消費(fèi)者的交換將根據(jù)“等價(jià)交換原則”進(jìn)行。
即在市場交換過程中，產(chǎn)品始終只能按其所具有的價(jià)值量的大小進(jìn)行交換。一個(gè)消費(fèi)者在實(shí)際對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行判斷時(shí)，是通過比較進(jìn)行的。
這種比較直到他認(rèn)為其每支付一單位的貨幣時(shí)得到了盡可能多的價(jià)值為止；而開始時(shí)，營銷者希望產(chǎn)品能夠盡量按高的市場價(jià)格來出售。這樣，雙方都要進(jìn)行相互比較，形成各自的市場“試錯(cuò)過程”。
經(jīng)過“試錯(cuò)”，雙方總會(huì)找到一個(gè)平衡點(diǎn)，消費(fèi)者將按每單位價(jià)格支付與所獲得的價(jià)值量相同，營銷者按每讓渡一個(gè)單位的價(jià)值與得到的貨幣量相等的法則進(jìn)行交換。這就是按“等價(jià)交換”原則實(shí)現(xiàn)的“均衡交換”。
在這種均衡交換下，營銷者的產(chǎn)品如果比競爭對(duì)手的產(chǎn)品具有更大的滿足需要的內(nèi)質(zhì)的話，就可以獲得更多的交換機(jī)會(huì)和盈利機(jī)會(huì)。 （四） 交換、交易和關(guān)系營銷 交換（Exchange） 是指個(gè)人或集體通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。
交換要能進(jìn)行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 2. 每一方都要有被對(duì)方認(rèn)為是有價(jià)值的東西（有交易物）； 3. 每一方都要能夠與對(duì)方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對(duì)方的東西（權(quán)力平等）； 5. 每一方都要認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)且稱心如意的。 只有上述條件都具備后，交換才能進(jìn)行。
因?yàn)橥ㄟ^交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過程。這種創(chuàng)造是指的通過交換，將原來對(duì)于自己沒有用而對(duì)他人有用的東西變成對(duì)自己有用的東西。
交易（Trade） 交易是交換的一個(gè)過程。它是指參與交換的雙方在達(dá)成交換條件后，將相互之間有價(jià)值的東西給對(duì)方并從對(duì)方手里得到對(duì)自己更有價(jià)值的東西。
需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 在營銷活動(dòng)中，要與交換的對(duì)方建立某種實(shí)現(xiàn)交易所需的營銷關(guān)系。
這種關(guān)系就是一種以利益相互承認(rèn)為基礎(chǔ)，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關(guān)心。當(dāng)這種關(guān)系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過程，因而可以減少交易的成本和時(shí)間，甚至變成一種憒例化的行為。
關(guān)系營銷的最終結(jié)果是創(chuàng)造出營銷企業(yè)的最好資產(chǎn)，即有了一個(gè)固定的營銷網(wǎng)。營銷網(wǎng)由企業(yè)與其營銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠顧客等共同組成。
現(xiàn)代營銷已經(jīng)從主要追求每次利潤最大化向追求與其它各方利益最大化轉(zhuǎn)移。因此，商業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、企業(yè)形象、營銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等，在現(xiàn)代。
3.營銷人員應(yīng)該具備那些專業(yè)知識(shí)
營銷人員必須具備的35種知識(shí) —個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。
1.對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。 9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺保 10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11.對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13.選擇客戶。
衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。 18.有計(jì)劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24.了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25.對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。
了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29.推銷的機(jī)會(huì)往往是—縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
以上資料轉(zhuǎn)自： 分散的觀點(diǎn)整理歸納起來，形成了一個(gè)完整的體系，這就叫營銷理論。
這三個(gè)層次的關(guān)系是遞進(jìn)的，因此在學(xué)習(xí)的過程中，從自身知識(shí)掌握的情況，要有選擇性的學(xué)習(xí)，從層次上講，要循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)。例如作為營銷新人，我不建議首先就去看營銷雜志，這樣容易浮躁和迷失方向，先看一些成體系的理論書籍，搞清楚營銷常識(shí)，這樣可能收益更大。
了解了營銷知識(shí)的結(jié)構(gòu)后，學(xué)習(xí)就有了目標(biāo)和方法。入門時(shí)善于掌握常識(shí)，推進(jìn)中善于研習(xí)技巧，成熟時(shí)善于總結(jié)提升，這就是營銷人職業(yè)生涯中營銷知識(shí)學(xué)習(xí)的三個(gè)階段。
第三，不要忽略營銷觀點(diǎn)的提提。曾經(jīng)有人提過這樣的觀點(diǎn)，叫做營銷無定勢。
這個(gè)觀點(diǎn)從側(cè)面說明了兩個(gè)道理：第一，要達(dá)成一個(gè)營銷的結(jié)果或目標(biāo)其實(shí)有很多方法，第二，說明了所有的營銷觀點(diǎn)都是有前提的。例如讓你新開發(fā)一個(gè)市場，你是一鼓作氣大力度投入，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打步步逼近。
在沒有前提的條件下，你無法回答。只有你了解了市場的實(shí)際狀況后，你才能作決定。
因此，當(dāng)你看到一個(gè)營銷觀點(diǎn)時(shí)，一定不要忽略這個(gè)觀點(diǎn)的前提條件，也就是說這個(gè)觀點(diǎn)在什么樣的條件下才是適用的，正確定。以此推理，沒有前提條件的觀點(diǎn)就是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，如考核銷售人員考核銷量和費(fèi)用兩個(gè)指標(biāo)比考核銷量一個(gè)指標(biāo)更科學(xué)。
你如何看待這個(gè)觀點(diǎn)？。
