1.求：對新人（銷售）考試題目

這些題目沒有唯一標(biāo)準(zhǔn)的。

在答題的時候盡量用通俗的語言，不要用原理，這樣給人感覺是經(jīng)驗之談。1 營銷 分三個層次，買了說好，買了還買，買了招呼其他人來買。

營銷就是不斷提升到最后的境界。2把每一次營銷都當(dāng)做是改變自我命運的機(jī)會3了解客戶，了解產(chǎn)品所需的一切準(zhǔn)備活動4一個本子，一支筆，一個計算器。

5 客戶抱怨機(jī)器老出問題。關(guān)鍵是服務(wù)出乎客戶預(yù)期。

不但半天修好，還有小禮物相贈，回頭還做了次免費的全保養(yǎng)6我找的是產(chǎn)品對應(yīng)的客戶嗎，我的賣點能滿足他們的部分需求嗎。7 營銷管理 科特勒8 最快的學(xué)習(xí)方法是跟客戶學(xué)習(xí)。

1200種產(chǎn)品給一個業(yè)務(wù)員去做，相信世界上沒有這樣的公司。我只需精于幾種即可，然后發(fā)展其他銷售作為我的合作伙伴。

大家共享利潤共享財富9及時兌現(xiàn)財富，少忽悠，來現(xiàn)的10 表就不做了，太簡單了，網(wǎng)上查。精髓是，按28原則，分配基礎(chǔ)用戶，潛在用戶，成交用戶。

只有大量的基礎(chǔ)用戶才有一定量的潛在用戶，而潛在用戶才是成交 用戶的基礎(chǔ)，你就按1比10 去規(guī)劃肯定沒錯了11A找商場談合作。用銷售返利解決。

或者集合本公司其他銷售人員，湊齊1000，按份額瓜分銷售提成B我沒有最成功的，只有更成功，最困難也沒有，因為一開始我就想到協(xié)作，協(xié)作整合面前沒有困難c 欠款不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任。對客戶毫無掌控力度只能說是公司的營銷管理沒有做好，讓業(yè)務(wù)員買單，沒有道理。

D促銷吵架很正常，不吵架才不正常。告訴商場立即撤換，絕不姑息。

但不做實際行動。翌日，主動拜訪商場管理者，帶上小禮物，做做關(guān)系。

如果遇到責(zé)問，一說促銷家庭困難，留用查看，二說，吵架雙方其實都有責(zé)任EFG 很無聊，我只是應(yīng)聘業(yè)務(wù)員，哪那么多心操？H 日期越靠前，擺越上面是必須的I 比較無聊這種考題的公司最好別去，都是垃圾。

2.關(guān)于營銷方面的復(fù)習(xí)資料

名詞解釋：1、市場營銷：是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換。

2、需求：是指人們有能力購買并且愿意購買某個具體商品的欲望。3、市場細(xì)分：是指企業(yè)將一個大的異質(zhì)性市場，依據(jù)需求的不同，分割成幾個同質(zhì)性較高的小市場過程。

4、目標(biāo)市場：是企業(yè)擬進(jìn)入細(xì)分市場，或計劃滿足具有某一需求的顧客群體。5、市場定位：是指在目標(biāo)顧客心目中為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。

6、品牌：是用以識別產(chǎn)品或企業(yè)的某種特定標(biāo)志，通常由某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構(gòu)成。7、產(chǎn)品：是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。

8、產(chǎn)品組合：又稱產(chǎn)品搭配，是指某一企業(yè)所生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品大類及產(chǎn)品項目組合。9、產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。

10、促銷：是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的綜合性策略活動。市場=人口數(shù)量*購買能力*購買欲望簡答題：一.4P觀念的不足表現(xiàn)1、營銷要素只適合于微觀問題，執(zhí)著于營銷者對消費者做什么，而不是從顧客或整體社會利益來考慮，實際上仍是生產(chǎn)觀念的反映，而沒有市場導(dǎo)向或顧客導(dǎo)向，而且重點是短期的純交易性的。

2、4P理論是對鮑登提出的市場營銷組合概念的過分簡化，是對現(xiàn)實生活不切實際的抽象。3、4P只關(guān)注的是生產(chǎn)和僅僅代表商業(yè)交換一部分的迅速流轉(zhuǎn)的消費品的銷售。

4P在消費品領(lǐng)域的作用受到限制。4、4P觀念將營銷定義成了一種職能活動，從企業(yè)其他活動中分離出來，因此導(dǎo)致了與其他職能部門的潛在矛盾，而且缺乏對影響營銷功能的組織內(nèi)部任務(wù)的關(guān)注。

5、市場營銷組合和4P理論缺乏牢固的理論基礎(chǔ)。二、目標(biāo)市場的戰(zhàn)略選擇（一）無差異性營銷戰(zhàn)略 （二）差異性營銷戰(zhàn)略 （三）集中營銷戰(zhàn)略以上三種目標(biāo)市場的選擇戰(zhàn)略，各有利弊，在市場營銷實踐中，企業(yè)在選擇時要綜合考慮以下五大因素：1）企業(yè)資源 2）產(chǎn)品特性 3）市場特點 4）產(chǎn)品的生命周期 5）競爭者的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略三、品牌對企業(yè)的作用：1、品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，幫助企業(yè)占領(lǐng)市場，并樹立企業(yè)形象。

2、品牌有助于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。 3、品牌有助于市場細(xì)分及產(chǎn)品的市場定位。

4、品牌有助于新產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，節(jié)約新產(chǎn)品市場投入成本。 5、品牌有助于企業(yè)抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢。

四、企業(yè)的品牌管理中涉及的策略P2441、品牌化策略 2、品牌類型策略 3、品牌統(tǒng)分策略 4、品牌擴(kuò)張策略 5、品牌重新定位策略五、產(chǎn)品包含5個層次：P2571、核心產(chǎn)品 2、形式產(chǎn)品 3、期望產(chǎn)品 4、附加產(chǎn)品 5、潛在產(chǎn)品五、大題：一、產(chǎn)品生命周期個階段的營銷策略：（一） 介紹期（1）快速撇脂策略，是以高價格和高促銷費用方式推銷新產(chǎn)品。（2）緩慢撇脂策略，是以高價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。

（3）快速滲透策略，是以低價格和高促銷費用方式推出新產(chǎn)品。（4）緩慢滲透策略，是以低價格和低促銷費用方式推出新產(chǎn)品。

（二） 成長期 采用的策略（1）改善產(chǎn)品品質(zhì)，例如：增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號開發(fā)新的用途。（2）尋找新的細(xì)分市場（3）改變廣告宣傳的重心（4）適時降價。

（三） 成熟期 3種策略（1）市場調(diào)整（2）產(chǎn)品調(diào)整（3）營銷組合調(diào)整（四） 衰退期 四種策略（1）繼續(xù)策略（2）集中策略（3）收縮策略（4）放棄策略二、影響定價的因素：內(nèi)部因素：1、公司營銷目標(biāo) 外部因素：1、市場需求因素 2、營銷組合策略 2、競爭因素 3、產(chǎn)品成本 3、其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、中間商、法律） 4、組織考慮案例分析：一、產(chǎn)品延伸（1）向下延伸，是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品的項目。（2）向上延伸，是在原有的產(chǎn)品線上增加高檔產(chǎn)品項目。

（3）雙向延伸，是原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢后，決定向產(chǎn)品線上下兩個方向同時進(jìn)行延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場陣地。二、市場細(xì)分的依據(jù)（消費者市場的細(xì)分）P2111、地理細(xì)分2、人口細(xì)分3、心理細(xì)分4、行為細(xì)分可能會出現(xiàn)的選擇題：一、微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)的供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾及影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個部門。

二、宏觀營銷環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治和法律、科技、社會文化及自然等三、微觀營銷環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動而宏觀營銷環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動。四、市場營銷環(huán)境的特點：客觀性：企業(yè)總是以特定的社會經(jīng)濟(jì)和其他外界環(huán)境條件生存、發(fā)展的，市場營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控制性。

差異性：表現(xiàn)在不同的企業(yè)受到不同市場營銷環(huán)境的影響。相關(guān)性：市場營銷環(huán)境是一個系統(tǒng)，各個影響因素相互依存、相互作用、相互制約。

多變性：不意味著市場營銷環(huán)境是一成不變的、靜止的不可控制性：影響市場營銷環(huán)境的因。

3.市場營銷知識測試題誰有

市場營銷試題 一、本題包括1—20二十個小題，每小題1分，共20分。

1、為防止因新產(chǎn)品開發(fā)失敗而損害企業(yè)聲譽(yù)，適合采取的品牌策略為： A. 個別品牌策略 B. 家族品牌策略 C. 系列化品牌策略 D. 延伸品牌策略 2、我們將需要對價格的敏感性稱作： A. 成本方差 B. 財務(wù)反應(yīng)效應(yīng) C. 需求彈性 D. 經(jīng)驗效應(yīng) 3、促銷的實質(zhì)是 A. 信息 B.造假 C. 溝通 D. 解釋 4、市場營銷計劃中關(guān)于市場營銷環(huán)境、市場趨勢、顧客和競爭者的詳細(xì)信息屬于 A. 市場營銷行動計劃 B. 市場營銷戰(zhàn)略 C. 產(chǎn)品/市場背景 D. 環(huán)境分析 5、下列各項中不屬于品牌名稱所具備特性的是 A. 有利于導(dǎo)入新產(chǎn)品 B. 有助于公司參與非價格競爭 C. 可用作同類產(chǎn)品的通用名稱 D. 有助于培養(yǎng)購買者的品牌忠誠度 6、試圖向接收者或受眾傳遞某些信息的組織被稱為 A. 傳播媒體 B. 信息發(fā)送者 C. 中轉(zhuǎn)渠道 D. 反饋 7、在B to B市場上最不經(jīng)常采用的媒體是 A. 直郵 B. 商業(yè)出版物 C. 人員推銷 D. 電視 8、.市場營銷計劃的開頭部分通常是 A. 概述 B. 公司市場營銷目標(biāo)介紹 C. 對當(dāng)前業(yè)績與過去業(yè)績的比較 D. 現(xiàn)狀分析 9、在單個品牌無法影響整個市場時，我們認(rèn)為該市場是 A. 同質(zhì)的 B. 異質(zhì)的 C. 發(fā)展的 D. 衰退的 10、下列主要與服務(wù)營銷組合有關(guān)的“P”是 A . 有形展示 B. 促銷 C. 前景 D. 產(chǎn)品 11、造成渠道成員之間產(chǎn)生沖突的主要原因之一是 A. 接近顧客 B. 角色預(yù)期 C. 缺乏整合 D. 所有權(quán)確定 12、在采用推式策略促銷一種產(chǎn)品時，意味著公司 A.直接向消費者促銷 B. 針對營銷渠道的下一環(huán)節(jié)展開促銷 C. 針對渠道成員促銷產(chǎn)品 D. 針對零售商促銷產(chǎn)品 13、波特提出的幫助企業(yè)實現(xiàn)或保持產(chǎn)業(yè)成功的三種戰(zhàn)略，不包括 A. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 B. 差異化戰(zhàn)略 C. 集中戰(zhàn)略 D. 競爭戰(zhàn)略 14、市場營銷審計的主要目標(biāo)是 A. 從財務(wù)和法律的角度，檢查企業(yè)目前的營銷定位 B. 確定營銷運營中存在的弱點，改進(jìn)計劃，以彌補(bǔ)這些弱點 C. 關(guān)注最重要的市場營銷活動，并加以改進(jìn) D. 幫助評估并重新配置企業(yè)的營銷努力和營銷機(jī)會 15、在給定環(huán)境下對某種產(chǎn)品的總體需求，稱為市場 A. 需求 B. 潛力 C. 細(xì)分 D. 增長 16、產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分中常用的依據(jù)是 A. 社會、經(jīng)濟(jì) B. 心理 C. 生活方式 D. 行業(yè)類型 17、由個人和組織構(gòu)成的分銷渠道，承擔(dān) A. 引導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客流動的職能 B. 連接生產(chǎn)者與其他營銷媒體的職能 C. 貼牌生產(chǎn)，然后轉(zhuǎn)售的職能 D. 管理運輸和倉儲的職能 18、在溝通中進(jìn)行信息編碼時，發(fā)送者使用的信息應(yīng) A. 有新穎、激動人心的意思. B. 對不同人有不同的含義 C. 使用現(xiàn)代術(shù)語 D. 為目標(biāo)市場能夠理解的意思 19、市場營銷人員對可支配收入水平感興趣的原因是 A. 它表明目標(biāo)顧客需要購買例如度假之類的奢侈品 B. 它表明哪些潛在顧客會買他們的產(chǎn)品 C. 它形成現(xiàn)實的購買力 D. 它是政府支出政策的一項指標(biāo) 20、短期市場營銷計劃的時間跨度是 A. 5年或以下 B. 4年或以下 C. 3年或以下 D. 2年或以下 仔細(xì)閱讀下列案例，并回答第二題（該案例純屬虛構(gòu)） 案例分析 國際飯店 上?！皣H飯店”最近購買了20,000平方英尺的額外面積，以提升其會議、研討會和展覽業(yè)務(wù)。 五星級的“國際飯店”已經(jīng)為每個客房提供了能滿足現(xiàn)代旅游者需要的舒適的設(shè)施及服務(wù)，包括次日洗衣服務(wù)、24小時客房服務(wù)和令人興奮的城市全景游覽。

“國際會議中心”現(xiàn)已擁有45,000平方英尺的面積，可容納多達(dá)18,000人。增加新面積后，該會議中心將躋身于中國5個最大的會議中心之列。

飯店希望這一舉措能夠增加中國分店的籌碼，在國際會展業(yè)務(wù)中取得更大的份額。飯店的業(yè)務(wù)運營主管還補(bǔ)充道“會議組織者有時找不到可以舉辦會議的合適場所，因此一些會議要么延遲，要么轉(zhuǎn)到了其他國家”。

他還提到，因非典型性肺炎而取消的會議和展覽，又已開始籌備。 這家飯店連鎖公司的董事會正在試圖吸引多國公司，力爭獲得利潤最高的國際董事會和公司會議訂單。

國際飯店還提供全套音頻視頻設(shè)備，同聲傳譯、會議/展覽咨詢和管理服務(wù)。 國際飯店的會議中心正打算更名為中國國際展覽中心（CiEx）。

董事會希望通過提供環(huán)境優(yōu)雅的高品質(zhì)服務(wù)，將CiEx以中國最高層次會議中心的形象進(jìn)行促銷。 你新近被任命為國際飯店的市場營銷助理。

一、本題包括21—22兩個小題，各20分。 21. 提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)吸引和保持客戶的策略之一。

國際飯店希望開發(fā)多國公司的會議業(yè)務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是成功的關(guān)鍵。（20分） （1）服務(wù)營銷向服務(wù)提供者發(fā)出了挑戰(zhàn)。

請描述迎接這些挑戰(zhàn)的服務(wù)應(yīng)具備什么特征。 （8分） （2）草擬一份確保你飯店服務(wù)品質(zhì)的方案報告。

（12分） 22. 國際飯店正慎重地考慮推出一項新的促銷活動，以吸引來自多國公司的新業(yè)務(wù)。會議中心的主管正考慮首次采用營業(yè)推廣。

向運營主管提交一份備忘錄，解釋營業(yè)推廣如何為公司目標(biāo)增加價值。（20分） 第二部分 選答題（滿分40分） 本部分包括第23—26題，每題20分。

任選兩題回答，不得多選，多選者只按選答的前兩題計分。 23. 恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷組合對成功至關(guān)重要。

4.關(guān)于市場營銷的試題

1.市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。

（1）生產(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。

企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)不是從消費者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么” 。

生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。例如，烽.火獵頭專家認(rèn)為美國皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運用生產(chǎn)觀念 指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營，當(dāng)時這家公司提出的口號是“本公司旨在制造面粉”。

美國汽車大王亨利?福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的?！币彩堑湫捅憩F(xiàn)。

顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)。 生產(chǎn)觀念是在賣方市場條件下產(chǎn)生的。

在資本主義工業(yè)化初期以及第二次世界大戰(zhàn)末期和戰(zhàn)后一段時期內(nèi)，由于物資短缺，市場產(chǎn)品供不應(yīng)求，生產(chǎn)觀念在企業(yè)經(jīng)營管理中頗為流行。中國在計劃經(jīng)濟(jì)舊體制下，由于市場產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營管理中也奉行生產(chǎn)觀念，具體表現(xiàn)為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn)，輕視市場營銷，實行以產(chǎn)定銷；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源，工業(yè)生產(chǎn)什么就收購什么，工業(yè)生產(chǎn)多少就收購多少，也不重視市場營銷。

除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。例如，亨利?福特在本世紀(jì)初期曾傾全力于汽車的大規(guī)模生產(chǎn)，努力降低成本，使消費者購買得起，借以提高福特汽車的市場占有率。

（2）產(chǎn)品觀念 它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。

它產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”形勢下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場合，莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項新產(chǎn)品時。

此時，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場營銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。 例如，美國***鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，一直被公認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商之一。

該公司在市場營銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。

但此后其銷售額和市場占有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發(fā)生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手表已經(jīng)不感興趣，而趨于購買那些經(jīng)濟(jì)、方便牏新穎的手表；而且，許多制造商迎合消費者需要，已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了***鐘表公司的大部分市場份額。

***鐘表公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客必然會找上門。結(jié)果，致使企業(yè)經(jīng)營遭受重大挫折。

（3）推銷觀念 推銷觀念（或稱銷售觀念） 產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代末至50年代前，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。它認(rèn)為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。

推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下被推銷大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過剩時，也常常奉行推銷觀念。

推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”過渡的階段。在1920-1945年間，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，逐漸出現(xiàn)了市場產(chǎn)品供過于求，賣主之間競爭激烈的新形勢。

尤其在1929-1933年的特大經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，大量產(chǎn)品銷售不出去，因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)去推銷產(chǎn)品。許多企業(yè)家感到：即使有物美價廉的產(chǎn)品，也未必能賣得出去；企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須重視推銷。

例如，美國皮爾斯堡面粉公司在此經(jīng)營觀念導(dǎo)向下，當(dāng)時提出“本公司旨在推銷面粉”。推銷觀念仍存在于當(dāng)今的企業(yè)營銷活動中，如對于顧客不愿購買的產(chǎn)品，往往采用強(qiáng)行的推銷手段。

這種觀念雖然比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開始重視廣告術(shù)及推銷術(shù)，但其實質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為中心的。 （4）市場營銷觀念 市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。

這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當(dāng)時社會生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場趨勢表現(xiàn)為供過于求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產(chǎn)品進(jìn)行選擇，企業(yè)之間為實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭加劇，許多企業(yè)開始認(rèn)識。

5.銷售人員能力及知識問答

一、卓越銷售的七個秘訣

1. 良好的態(tài)度?熱情?大方

2. 準(zhǔn)時上班

3. 做好準(zhǔn)備

4. 做足每一分鐘

5. 保持一個心態(tài)?合理調(diào)整

6. 保持態(tài)度?頭腦清晰

7. 控制語言?開心上班

二、銷售人員的工作步驟

1.開場白

2.探尋需求

3.說明好處

4.解決反對意見

5.成交

6.需求客戶轉(zhuǎn)介紹

7.追求卓越的服務(wù)

三、優(yōu)秀銷售人員的基本要素

1 積極主動·工作態(tài)度認(rèn)真

2 良好的學(xué)習(xí)態(tài)度

3 學(xué)習(xí)營銷的方法·深刻理解其含義

4 了解實施平均法

5 主動的配合主管·管理工作

6 服從公司的安排

四、如何同你的目標(biāo)客戶建立良好關(guān)系

1、低調(diào)承諾，超額兌現(xiàn)。要建立信譽(yù)度，不要做出你不能兌現(xiàn)的承諾。君子一言，駟馬難追。

2、關(guān)注小事情。要養(yǎng)成快速回電話、回郵件和做出其他回應(yīng)的習(xí)慣。跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)。

3、與客戶保持聯(lián)系，并做好記錄?；ㄐr間來記錄會議和電話交流的相關(guān)內(nèi)容。保留一份客戶服務(wù)的書面記錄--當(dāng)客戶被重新分配給另外一位客服代表的時候，這種做法就非常奏效。

4、給客戶發(fā)送促銷禮品。比如印有你公司圖片或聯(lián)絡(luò)電話的咖啡杯、日歷等。

5、建立一個反饋系統(tǒng)，來了解客戶是如何評價你提供服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量的。服務(wù)不是由你預(yù)先設(shè)定和想象的，而是取決于客戶是如何感知、如何評估它的價值的。對于客戶服務(wù)而言，客戶的感知說了算。

最后一題就沒法給你回答咯

6.銷售基本知識

如何獲取客戶信任： 自信+專業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。

試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。

以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。

也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。

而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會給客戶留下“華而不實”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠細(xì)微不足，體現(xiàn)真實自我 “金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實中的營銷人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。

但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。 美國著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。

第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。

他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。

史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。

所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。 三：幫客戶買，讓客戶選 現(xiàn)實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優(yōu)勢時，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。

因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會，彼此不歡而散。

所以當(dāng)我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評價后會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買決策。

從而讓我們有機(jī)會和客戶擁有更多的溝通機(jī)會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。 四：成功案例，強(qiáng)化信心保證 許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。

在借用成功案例時，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。

如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。

所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實勝于雄辯”。 現(xiàn)代營銷充滿競爭，產(chǎn)品的價格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來越小。

營銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機(jī)會，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。

最最重要的是，你一定要誠實。 努力把自己的產(chǎn)品推銷出去！做好自己的本份！充實自己的專業(yè)技能與知道！ 業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望，同時，業(yè)務(wù)員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

那么一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？筆者認(rèn)為有以下八個條件： 一、自信心 信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的。

7.求這幾道 市場營銷 考試題的答案

二、簡答題1、試述市場營銷管理的一般過程。

1）發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會； （2）細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場； （3）發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算； （4）執(zhí)行和控制市場營銷計劃。 市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程，具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷、分銷和交換等，以達(dá)到個人和組織的目標(biāo)。

2、現(xiàn)實市場的形成需要具備哪些條件？1、消費者（用戶）需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源。 2、存在由生產(chǎn)者提供的、能夠滿足消費者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

3、要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件。3、簡述相關(guān)群體對消費行為的影響。

一是示范性，即相關(guān)消費群體消費行為和生活方式為消費者提供了可供選怎的模式， 二是仿效性，相關(guān)群體的消費行為引起人們仿效欲望，影響人們對商品選擇， 三是一致性，即由仿效而消費行為趨于一致。相關(guān)群體對購買行為的營銷程度視商品類型而定。

4、簡要說明市場營銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。市場營銷信息系統(tǒng) 是指一個由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。

市場營銷信息系統(tǒng)由企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)構(gòu)成。5、市場細(xì)分對企業(yè)市場營銷有何積極意義？1、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。

2、有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場。3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。

4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。6、簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略？從市場供求來看，當(dāng)供大于求是，市場價格下降。

當(dāng)產(chǎn)品的替代品增加，且對產(chǎn)品本身有影響時，產(chǎn)品應(yīng)采用降價策略三、案例說明題1.用案例解釋一個企業(yè)選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略（STP）的過程及其應(yīng)考慮的因素。2.試用具體案例說明規(guī)劃企業(yè)成長戰(zhàn)略的方式及其條件。

3.什么是促銷組合？結(jié)合你所熟悉的案例說明企業(yè)制定促銷策略應(yīng)考慮的因素。1社會市場營銷觀念：企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場需求、欲求和利益，并且在保持和增進(jìn)消費者和社會福利的情況下，比競爭者更有效率地使目標(biāo)顧客滿意。

2市場總需求是指在一定的行業(yè)營銷投入水平及營銷組合條件下，以及一定營銷環(huán)境和一定時間、一定區(qū)域內(nèi)，一定消費者群可能購買的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總量。 3人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，4滲透定價策略設(shè)定最初低價，以便迅速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份額。

較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價。5直復(fù)市場營銷是使用一種或多種廣告媒體宣傳商品信息，以使廣告信息所到之處迅速產(chǎn)生需求反應(yīng)并最終達(dá)成交易的銷售系統(tǒng)。

6、市場營銷計劃是指在研究目前行業(yè)潛力、市場營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會（opportunities）與威脅（threats）、優(yōu)勢（strengths）與劣勢（weaknesses）以及存在問題的基礎(chǔ)上，對財務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo)、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及預(yù)計損益表的確定和控制。7、整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。

8.一名銷售代表應(yīng)具備什么知識

學(xué)學(xué)吧.你需要哦.它對你有用 哦.如何成為銷售冠軍（陳安之） 有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？ 事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認(rèn)真。

業(yè)績好的公司就是因為它比較認(rèn)真。 （行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績就會好起來。）

我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。

等到我實際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實際已經(jīng)講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。

所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。

我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。

我說：經(jīng)理，明天再看吧?！驗槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。

我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認(rèn)真。 （行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）

后來我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。

所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。 （行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）

然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習(xí)3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。

事實上都是私下苦練出來的。 所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。

（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。） 當(dāng)我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子。

看到香蕉樹呢？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。

所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。

大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。 （行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力兩倍。

而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。 所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。） 很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。

了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。 我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。

后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！ 所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。

1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進(jìn)去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達(dá)到這層次呀？ 我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。

我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！?/p>

我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會?！彼f，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣?！?/p>

一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達(dá)了。

他說：那你下個月再打電話來試試看。 第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。

第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？ 整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘。總裁真。