1.二手房銷售需知那些知識

二手房銷售技巧與策略第一 顧客讓渡價值的概念一：整體顧客價值產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）二：整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價格）時間成本（購房的時間段）體力成本（購房的體力耗費）精力成本（購房的精力耗費）顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額第二 客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。

例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：1、求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）2、低價位（購房者最關(guān)心的問題之一）3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）6、求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）7、投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。第三 客戶分類由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。

我們把這些特征劃分為12種類型。（一）從容不迫型這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。

從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機(jī)會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。

他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。

等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。

例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。

在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。

和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。（五）喋喋不休型這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。

他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。

當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，。

2.做二手房的注意事項和一般業(yè)務(wù)知識有哪些

購買二手房注意問題：

選擇中介機(jī)構(gòu)要慎重

許多購房者在購買二手房時，為省時省力，都會通過中介機(jī)構(gòu)來查找房源，進(jìn)而委托其代理購房。由于房地產(chǎn)交易中介市場魚龍混雜，許多不法中介采取各種手段欺騙購房者，例如，有的中介為促成交易，故意隱瞞房屋質(zhì)量方面存在的瑕疵，有的在告知購房者有關(guān)房屋面積等重要情節(jié)時含糊其辭，故意不明確使用面積、建筑面積、以及建筑面積是否包含了公用面積，從而給購房者設(shè)下陷阱，使購房者蒙受巨大損失。張律師提醒，購房者要選擇正規(guī)的、有一定信譽(yù)度的中介機(jī)構(gòu)，必要時可查閱中介機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的“兩證”，其一為工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，其二為房屋土地管理局頒發(fā)的中介代理資質(zhì)證書。

全面審查最重要環(huán)節(jié)

全面審查是購買二手房最重要的環(huán)節(jié)之一。張律師說，所謂全面審查，主要包括以下幾個方面：

1.對賣主的資格審查。要求賣房人出示房屋所有權(quán)證、身份證、戶口簿，查驗賣房人與產(chǎn)權(quán)人是否為同一人，如不是同一人，須查看賣房者是否持有產(chǎn)權(quán)人簽發(fā)的有效的授權(quán)委托書；

2.對房屋的產(chǎn)權(quán)狀況的審查。房屋產(chǎn)權(quán)證須是縣級以上房地產(chǎn)管理部門頒發(fā)的房屋產(chǎn)權(quán)證明，包括“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”，購房者在審查上述證件時，必須查驗原件，必要時可到該房屋所在地的房屋管理部門查詢產(chǎn)權(quán)證的真實性。

3.對房屋其他上市交易資格的審查。

(1)如果房屋為多人共有，則須賣房人提供所有共有人的身份證件及同意出賣房屋的書面文件；

(2)如果房屋已出租，則須賣房人提供承租人同意出售的書面意見；

(3)如果房屋已被抵押，則須賣房人提供抵押權(quán)人同意房屋出售的書面文件；

(4)如購買公房，須了解所購公房是成本價還是標(biāo)準(zhǔn)價，標(biāo)準(zhǔn)價購買的公房在出讓時須按成本價補(bǔ)足費 用。由于公房原單位對公房一般都保留優(yōu)先購買權(quán)，因此，應(yīng)要求賣房人提供單位放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面意見；另外，軍隊、醫(yī)院、學(xué)校的公房，由于其特殊性，在沒有取得單位同意的情況下，一律不得出售；

(5)如果所購房屋是已購公房或經(jīng)濟(jì)適用房，還須賣房人提供政府部門對其上市交易的批準(zhǔn)書；

(6)如果了解到欲購房屋屬于下列幾種情況，則千萬不能購買：已列入拆遷公告范圍的房屋或被國家征用的房屋；被法院或行政機(jī)關(guān)依法查封的房屋；屬違法或違章建筑的房屋；存在產(chǎn)權(quán)爭議的房屋。

4.對房屋質(zhì)量及其他配套主設(shè)施的審查。在這一環(huán)節(jié)，購房者除對房屋戶型、結(jié)構(gòu)等較直觀的方面進(jìn)行查看外，還須進(jìn)一步了解有關(guān)供用電情況、水質(zhì)、水壓、煤氣、供暖、管線走向等細(xì)節(jié)；了解物業(yè)公司提供的服務(wù)項目及收費標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵性承諾應(yīng)體現(xiàn)在合同當(dāng)中，

除了全面審查之外，交易雙方當(dāng)事人對房地產(chǎn)管理部門申報的成交價明顯低于市場價時，或者以所購房屋進(jìn)行抵押貸款時，要對所購房屋進(jìn)行評估；簽約過程中應(yīng)特別注意，對交易的任何關(guān)鍵性約定或房主的任何承諾均應(yīng)體現(xiàn)在合同中，不能以口頭約定代之，因為口頭約定在一旦發(fā)生糾紛時則無法舉證。合同的必備條款主要包括：房屋面積及附屬設(shè)施、價款及給付方式、期限、房屋交付期限、違約責(zé)任等；如果選擇了按揭貸款的付款方式，則須按照規(guī)定辦理貸款手續(xù)，在這一環(huán)節(jié)，律師會告訴購房者需要準(zhǔn)備哪些證件。最后，購房后應(yīng)及時辦理過戶手續(xù)，以避免節(jié)外生枝。

3.二手房銷售基本詳細(xì)知識（銷售 辦手續(xù) 貸款方面的）

首先講你按揭要要準(zhǔn)備的資料：

你的：

1.身份證原件及復(fù)印件

2.結(jié)婚證原件及復(fù)印件或未婚證原件及復(fù)印件

3.收入證明（月供的兩倍數(shù)額）

4.社?？?/p>

5.銀行半年內(nèi)的流水賬單

6.首期資金

7.支付賬號

（有收入證明也可以不要流水賬單）

原業(yè)主的：

1.房產(chǎn)證原件及復(fù)印件（如果房產(chǎn)證不在手的，要贖樓出來）

2.房產(chǎn)證持有人身份證原件及復(fù)印件

3.收款賬號

4.定金收據(jù)復(fù)印件

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如果要贖樓的話：

1.房產(chǎn)證復(fù)印件

2.買賣雙方身份證原件及復(fù)印件

3.借款合同原件（抵押合同）

4.欠款清單

5.三方合同（買方賣方及居間方）

6.定金收據(jù)原件及復(fù)印件

7.資金監(jiān)管協(xié)議

8.供樓存折及密碼

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簽合同————辦理貸款——辦理首期資金監(jiān)管——銀行出承諾函給原業(yè)主——過戶——取新房產(chǎn)證并交激稅費——銀行抵押房產(chǎn)——放首期資金給原業(yè)主——（一個星期后）——在放全款給原業(yè)主——過水電物業(yè)等戶名——— OK 你可以入住了！

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辦理房產(chǎn)證過戶的費用主要就是稅費，

這個稅的征收是地方法規(guī)。

每個地方稅率不一樣。

我拿深圳的給你做個參考：

說明：營業(yè)稅（這個有的地方收、有的地方不收、有的地方房產(chǎn)買入滿兩年則不收）

1.營業(yè)稅 = 合同價 X 5%

2.城市建設(shè)維護(hù)稅 = 營業(yè)稅稅費 X 1%

3.教育附加稅 = 營業(yè)稅稅費 X 3%

4.印花稅 = 合同價 X 0.05%

5.每本房產(chǎn)證 貼花 5元

6.個人所得稅 = 所得的部分 X 20% （原價過戶就不用交這個稅了）

7.契稅 = 合同價 X 1.5%

8.登記費 = 50元/證

9.交易服務(wù)費 = 6元 X 房屋面積

4.做二手房銷售需要掌握哪些專業(yè)知識呢

不需要多少專業(yè)知識，需要很強(qiáng)的行業(yè)知識，和業(yè)務(wù)能力，只有入行后才能學(xué)習(xí)，身體要好，不然有點撐不住的無力感。做業(yè)務(wù)是件很有挑戰(zhàn)性的工作，很多人都在看書聽演講學(xué)習(xí)成功的方法，但是十有八九都以失敗告終，原因是他們并沒有找到失敗最根本的原因：傷德，削福。 現(xiàn)在大多數(shù)人的一生，基本上都是圍繞著賺錢、享樂而展開的。要知道：吃苦就是了苦，享福就是消福。一個人的福報好比銀行的存款，如果只取不存，就會有透支的時候。如果不培福報，只知道享樂，當(dāng)福報享盡，一切的不順就會顯現(xiàn)。

前些年某地來了一個術(shù)士，有人請他測一個人，他問這個人有沒有當(dāng)官？人家問當(dāng)官怎么講？沒當(dāng)官怎么講？他說：如果沒當(dāng)官，則他還活著，如果當(dāng)了官，則他已經(jīng)死了。果然，此人是一個小電站的站長，剛剛死。因為他的福報小，當(dāng)一個小官就把福報折損完了。

有人千方百計地想出名，其實如果沒有實際的功德和福報，出了名并不見得是一件好事。功德和福報太薄而出了大名的，不但容易招惹災(zāi)禍，而且如果災(zāi)禍還抵不了名聲的話，還要到惡道中去消業(yè)。

世上最折損人好的運氣和福報的兩件事：

1.不孝父母 2.邪淫

什么是邪yin？一切不受國家法律或社會道德所承認(rèn)的男女關(guān)系，均稱為邪yin。如偷吃禁果、未婚同.居、一夜，情、婚外，情、同興練等，即使夫妻之間正yin也應(yīng)有時間、地點、因緣等限制，不可放縱。

邪yin即是對自他的不尊重和踐踏，為一切福德之厭離，大自然亦會順著自己的意向給予自己不尊重的回報。 故邪yin之果報極慘烈，現(xiàn)世即感倒霉、運氣差、耗錢財、被人欺負(fù)、卑賤、家庭不和、婚姻不順、工作不順、精神恍惚、自卑、恐懼、乃至惡疾、死亡等等苦惡之命運，邪yin、婚外戀、未婚同居的人現(xiàn)世報應(yīng)，不可不謹(jǐn)慎?。?/p>

5.怎樣能做一個二手房銷售業(yè)務(wù)員

想要做一個好的二手房銷售業(yè)務(wù)員，可以通過以下幾個方面：

1、選擇一個適合的銷售中心。銷售點應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。

2、銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感 覺。

3、樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否 齊全等。

4、與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

5、對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。

6、統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。

7、銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對性的強(qiáng)化訓(xùn)練。

6.房產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門知識

做房產(chǎn)主要就是客戶和房源

1：首先你得掃樓盤，把公司附近的樓盤都記下，最好弄個小本子寫上每個小區(qū)的房齡，總高數(shù)，棟數(shù)，幾梯幾戶，包括小區(qū)的物業(yè)費多少錢一平，還有小區(qū)車位有多少個，停車位租價是多少，因為有的客戶有車的都需要停車，這些熟悉了當(dāng)客戶上門咨詢你時，你可以很好的回答他

2：還有熟悉租售房源，大概賣的房子1房，2房，3房在本子上各記上10套，但是你的腦海里起碼得大約記住，這樣客戶問你房子時你可以準(zhǔn)確的回答，顯得專業(yè)。

3：客戶的來源，房源系統(tǒng)里多打電話，上門客，還有網(wǎng)路客戶，派單，不過現(xiàn)在這個社會網(wǎng)絡(luò)有用的。

4：稅費要會算的，不然客戶問你稅費你都不知道就顯得太不專業(yè)了，在客戶房東面前一定要熱情，不可以給臉色，現(xiàn)在做房產(chǎn)的很多，但是服務(wù)好的沒幾個，你可以在人后罵他都沒事，只要他不知道

5：做房產(chǎn)就是要會吹牛，說謊話不臉紅的，這行賺錢多，就看你會不會了，你看看做媒人是什么樣，房產(chǎn)的人就是什么樣！

希望你能采納我的答案，本人的經(jīng)歷，高級顧問