1.KA是怎么運(yùn)作的

超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理 KA運(yùn)作的主要內(nèi)容 1、合同談判、合同執(zhí)行 2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部門(mén)費(fèi)用分?jǐn)?3、客情維護(hù)，客戶(hù)協(xié)作 4、定單管理、客戶(hù)合理庫(kù)存管理 5、SP活動(dòng)貫徹、控制、評(píng)估 6、門(mén)店銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、SKU銷(xiāo)量增長(zhǎng)率 7、竟品信息反饋、市場(chǎng)信息收集與反饋 8、生動(dòng)化管理 9、價(jià)格控制、SKU變更 10、貨款回收管理 11、客戶(hù)信用等級(jí)管理 12、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作 13、客戶(hù)與銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)調(diào) KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱(chēng)謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。

冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶(hù)、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶(hù)經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專(zhuān)業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員。

從一定意義上來(lái)說(shuō)，“KA經(jīng)理”的稱(chēng)謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶(hù)通常是公司銷(xiāo)售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。

隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣(mài)場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等等連鎖賣(mài)場(chǎng)往往一開(kāi)就是幾十、上百家，銷(xiāo)售愈來(lái)愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣(mài)場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣(mài)場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷(xiāo)售的神話(huà)，而神話(huà)的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿(mǎn)懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣(mài)場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？ 概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣(mài)場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣(mài)場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來(lái)看看大賣(mài)場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望： 首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷(xiāo)活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣(mài)場(chǎng)形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿(mǎn)足。

記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA 賣(mài)場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣(mài)場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣(mài)場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣(mài)場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話(huà)是沒(méi)人會(huì)買(mǎi)你的帳的。

第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者。 只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的。

可以說(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣(mài)場(chǎng)積極溝通。

當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣(mài)場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！ 第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)提供者。

因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣(mài)場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專(zhuān)業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣(mài)場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專(zhuān)業(yè)越能讓賣(mài)場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專(zhuān)業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。

在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷(xiāo)售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷(xiāo)售結(jié)果，介紹展示專(zhuān)業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和視線(xiàn)更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專(zhuān)業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！ 第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。

而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保。

2.做KA業(yè)務(wù)員的基本要素是什么

主要有三方面，并且這三方面相互關(guān)聯(lián)相互促進(jìn)。

1、嫻熟老練的客情處理手段：跟賣(mài)場(chǎng)主要核心人員的客情，跟促銷(xiāo)人員、競(jìng)品促銷(xiāo)人員的客情，處理得當(dāng)能節(jié)省很多成本，能獲得很多資源，應(yīng)收賬款處理的也比較順暢；

2、渠道管理、規(guī)劃、開(kāi)發(fā)能力：每個(gè)賣(mài)場(chǎng)有不同的特點(diǎn)，你要做的就是整合優(yōu)化你手上的KA資源，公司做任何市場(chǎng)動(dòng)作的時(shí)候涉及到你的方面你都游刃有余；

3、市場(chǎng)分析能力：這個(gè)需要勤跑、勤溝通、勤思考。對(duì)于你手上的KA客戶(hù)狀況、轄區(qū)內(nèi)競(jìng)品狀況要了如指掌。

3.請(qǐng)問(wèn)如何區(qū)分KA.A.B.C類(lèi)商超以及便利店

KA大賣(mài)場(chǎng)：指國(guó)內(nèi)國(guó)外大型連鎖超市，賣(mài)場(chǎng)，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商品種類(lèi)要齊全，能滿(mǎn)足大多數(shù)人的一次性購(gòu)物需求，人流量大，經(jīng)營(yíng)狀況良好。

比如，沃爾瑪，家樂(lè)福，易初蓮花，百佳，聯(lián)華，華聯(lián)，人人樂(lè)、大潤(rùn)發(fā)… 特點(diǎn)：這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷(xiāo)量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門(mén)檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，處于談判的主動(dòng)地位。

它要求供應(yīng)商，產(chǎn)品品類(lèi)有自己的優(yōu)勢(shì)，組織運(yùn)作要與之相對(duì)接，管理運(yùn)作怎么來(lái)做會(huì)更好，比如，像沃爾瑪它要求你要提供一份JBP計(jì)劃（Joint Businese Plan），并做銷(xiāo)售回顧，其中JBP附件含：KPI主要表現(xiàn)指數(shù)，8020分析，積分卡，財(cái)務(wù)摘要…JBP計(jì)劃是一整套KA運(yùn)作的縮影，如果是和沃爾瑪全國(guó)系統(tǒng)合作的話(huà)，沃爾瑪是非常重視你的企業(yè)是否已經(jīng)和它對(duì)接的。 一般KA客戶(hù)可以分為： 1.總部或區(qū)域集權(quán)制的KA客戶(hù)，比如麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花等等，它在運(yùn)作上，對(duì)全國(guó)性品牌廠(chǎng)家采取總部負(fù)責(zé)、門(mén)店配合的策略； 2.擁有門(mén)店自主權(quán)的KA客戶(hù)，比如家樂(lè)福、好又多等等。

它將區(qū)域性品牌廠(chǎng)家的合同，交由區(qū)域或門(mén)店簽署，具體運(yùn)作也交由門(mén)店來(lái)負(fù)責(zé)。 B類(lèi)門(mén)店：國(guó)內(nèi)中等規(guī)模的超市，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積在1000平方米到3000平方米之間，有一定的人流量，品類(lèi)基本能滿(mǎn)足周邊的消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)狀況一般，選址經(jīng)常處于次商業(yè)圈，盡量避開(kāi)KA賣(mài)場(chǎng)。

它彌補(bǔ)了KA賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)空隙。但最令人擔(dān)心的是，突如其來(lái)的KA賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)在這種門(mén)店不遠(yuǎn)的周邊，使得，搶走了它的客戶(hù)，使它陷入困境。

特點(diǎn)：人流量不如KA類(lèi)，在沒(méi)有KA類(lèi)門(mén)店的商業(yè)區(qū)，還顯得比較強(qiáng)勁，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)低，操作簡(jiǎn)單，費(fèi)用靈活，進(jìn)入門(mén)檻沒(méi)有KA要求那么高。 缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，不具備和大商超，大賣(mài)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在進(jìn)入這類(lèi)超商，要考察其信譽(yù)、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況，并要進(jìn)行跟蹤，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，以防損失。

C類(lèi)門(mén)店：經(jīng)營(yíng)面積在300平方米到1000平方米之間，人流少，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，實(shí)力小，一般都是分布在郊區(qū)，小型社區(qū)，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)少，社區(qū)小型超市，此類(lèi)門(mén)店數(shù)量大，經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)便利，價(jià)格相對(duì)高于KA類(lèi)，B類(lèi)門(mén)店。 C類(lèi)店特點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：數(shù)量眾多，進(jìn)入門(mén)檻低，費(fèi)用少 缺點(diǎn)：有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定 1.營(yíng)造良好氣氛 營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。

任何客戶(hù)只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話(huà)題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿(mǎn)身大汗”——這樣的話(huà)題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題。

2.顯示積極的態(tài)度 第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶(hù)愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。

3.抓住客戶(hù)的興趣和注意力 一定要抓住客戶(hù)的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶(hù)都非常繁忙，一旦對(duì)你的話(huà)題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話(huà)的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀(guān)察客戶(hù)的注意力和興趣。你可以看著客戶(hù)的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話(huà)題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話(huà)題。

4.進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng) 設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間的拜訪(fǎng)都是一種對(duì)話(huà)性質(zhì)，其目的是要讓客戶(hù)多說(shuō)。很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶(hù)以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶(hù)卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。

如果客戶(hù)不說(shuō)話(huà)，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶(hù)去說(shuō)，使之成為對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)。 5.主動(dòng)控制談話(huà)的方向 作為一個(gè)銷(xiāo)售員，在和客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話(huà)的方向。

因?yàn)榘菰L(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售員的工作，必須精心控制談話(huà)的方向，使談話(huà)朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話(huà)的方向，無(wú)意間把話(huà)題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。

如果談話(huà)時(shí)客戶(hù)引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話(huà)題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話(huà)的方向。 6.保持相同的談話(huà)方式 第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話(huà)方式。

這樣會(huì)讓客戶(hù)感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶(hù)說(shuō)話(huà)快，有的則慢一些，那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶(hù)相同，這樣客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。

我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話(huà)速度非常慢的人對(duì)話(huà)時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話(huà)。因此，要保持和客戶(hù)相同的談話(huà)速度，同時(shí)也要注意客戶(hù)音量的大小，同客戶(hù)的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。

7.有禮貌 禮貌會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶(hù)能夠看到的行為。

例如拜訪(fǎng)客戶(hù)后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候。

4.ka系統(tǒng),ka操作模式

KA管理（Key Account Management）與KA銷(xiāo)售（Key Account Selling）最明顯區(qū)別就是：KA管理是以消費(fèi)者維系為導(dǎo)向，以為客戶(hù)提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心，借助KA客戶(hù)平臺(tái)持續(xù)的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；KA銷(xiāo)售是以單一銷(xiāo)售為導(dǎo)向，追求短期銷(xiāo)售利潤(rùn)，間斷性的與客戶(hù)、顧客保持聯(lián)系。

L公司遇到的問(wèn)題是大多數(shù)公司同樣碰到的，如何解決上述問(wèn)題，成為實(shí)施真正、有效KA管理的關(guān)鍵。

（一） KA團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力問(wèn)題

組建高效、快速反映的KA團(tuán)隊(duì)是實(shí)施成功KA管理的第一步。

KA團(tuán)隊(duì)成員在組織中應(yīng)該扮演兩個(gè)角色，既要成為客戶(hù)的伙伴又要成為本企業(yè)的謀略家。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，KA團(tuán)隊(duì)成員要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合客戶(hù)自身特點(diǎn)為客戶(hù)量身制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最大限度挖掘客戶(hù)的潛力，同客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。對(duì)于企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，KA團(tuán)隊(duì)成員要及時(shí)收集、分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶(hù)的需要，結(jié)合本企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定針對(duì)客戶(hù)切實(shí)有效的管理策略，最大限度的借助客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

（二） 協(xié)同過(guò)程中的幾點(diǎn)問(wèn)題及解決方法

1、總部簽署的全國(guó)促銷(xiāo)協(xié)議，部分KA店竟然不執(zhí)行或執(zhí)行不到位（如門(mén)店特殊陳列等），這是相當(dāng)多的KA管理人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題。

2、各地經(jīng)銷(xiāo)商、辦事處對(duì)促銷(xiāo)計(jì)劃不了解，執(zhí)行不到位等。

3、KA店促銷(xiāo)品管理混亂。

4、促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程混亂、效果離預(yù)演差距太大。

解決辦法：

Δ KA管理人員在同KA總部簽署相關(guān)協(xié)議前，應(yīng)提前將協(xié)議內(nèi)容傳KA各地門(mén)店及相關(guān)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，三方確認(rèn)后，再報(bào)KA總部，確定相關(guān)事項(xiàng)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

Δ 根據(jù)去年同期銷(xiāo)量、上月銷(xiāo)量、增長(zhǎng)率以及活動(dòng)力度做出貼切的銷(xiāo)量預(yù)估，然后確定促銷(xiāo)品數(shù)量，實(shí)行專(zhuān)品專(zhuān)用。

Δ 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)管控設(shè)垂直管理，KA總部于各地設(shè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的控制與事后評(píng)估。

Δ 活動(dòng)預(yù)演期間，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商與相關(guān)人員參與。

二、KA客戶(hù)配送問(wèn)題

KA客戶(hù)各門(mén)店均分布在全國(guó)各地，如何及時(shí)的送貨成為很多廠(chǎng)家頭痛的問(wèn)題，目前各企業(yè)采取的方式不外乎以下四種，可供大家借鑒：

1、全國(guó)統(tǒng)一配貨。此種方式對(duì)于產(chǎn)品利潤(rùn)高的企業(yè)可以做到，對(duì)于產(chǎn)品利潤(rùn)低、單筆門(mén)店訂單數(shù)量少、頻率高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用是他們所不能承受的。

2、委托各地經(jīng)銷(xiāo)商送貨。這是目前很多廠(chǎng)家采取的方法，這樣做好處是為企業(yè)節(jié)省了費(fèi)用，但同時(shí)不可避免的凸現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)款問(wèn)題，費(fèi)用落實(shí)問(wèn)題以及經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)保障等等。特別是銷(xiāo)售旺季、價(jià)格調(diào)整期，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常為了保障自有客戶(hù)利益，常常會(huì)截留KA客戶(hù)貨物轉(zhuǎn)送其他渠道。

3、企業(yè)于各地設(shè)立相應(yīng)的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（辦事處等）自行運(yùn)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)KA客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。這種做法效率是很高的，效果也很明顯，但由于初期營(yíng)運(yùn)成本高、機(jī)構(gòu)龐大等對(duì)于一些大公司較為適合，對(duì)于中小企業(yè)卻是相當(dāng)困難。

4、建立經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作平臺(tái)，共同對(duì)KA客戶(hù)負(fù)責(zé)。這種方式適合于大多數(shù)企業(yè)，主要特點(diǎn)是：

Δ 企業(yè)設(shè)區(qū)域性組織協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)KA門(mén)店業(yè)務(wù)。

Δ 將經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)KA客戶(hù)的配送事項(xiàng)納入到其全年的合同條款中。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不是單一的做配送業(yè)務(wù)，其大部分仍承擔(dān)著該企業(yè)的其他渠道業(yè)務(wù)，將兩者結(jié)合起來(lái)，將KA客戶(hù)銷(xiāo)量列入經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額中，作為特殊考核。

Δ 確保經(jīng)銷(xiāo)商的配送費(fèi)用，讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到KA客戶(hù)的服務(wù)中來(lái)。

Δ 專(zhuān)人負(fù)責(zé)KA客戶(hù)貨款結(jié)算以及經(jīng)銷(xiāo)商的貨款、費(fèi)用轉(zhuǎn)移等事項(xiàng)。