1. 房地產(chǎn)交易常見常識(shí)有哪些
房地產(chǎn)交易常見常識(shí)：「房地產(chǎn)交易」 是指房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃等市場(chǎng)行為。
「房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓」 是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 「交易過戶套數(shù)」 是指報(bào)告期內(nèi)已辦理交易過戶手續(xù)的商品房屋總套數(shù)。
「交易過戶面積」 是指報(bào)告期內(nèi)已辦理交易過戶手續(xù)的商品房屋總建筑面積。 「交易過戶金額」 是指報(bào)告期內(nèi)已辦理交易過戶手續(xù)的商品房屋交易總金額。
「可預(yù)售面積」 是指報(bào)告期內(nèi)，經(jīng)批準(zhǔn)預(yù)售仍未竣工的商品房面積連同上期結(jié)轉(zhuǎn)的可預(yù)售總建筑面積之和。 「合同備案套數(shù)」 是指報(bào)告期內(nèi)，向市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售合同登記備案的預(yù)售商品房屋總套數(shù)。
「合同備案面積」 是指報(bào)告期內(nèi)，向市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售合同登記備案的預(yù)售商品房屋總建筑面積。 「合同金額」 是指報(bào)告期內(nèi)，向市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售合同登記備案的預(yù)售商品房屋總交易總金額。
「成交套數(shù)」 是指報(bào)告期內(nèi)，已辦理交易過戶手續(xù)的存量房屋總套數(shù)。 「成交面積」 是指報(bào)告期內(nèi)，已辦理交易過戶手續(xù)的存量房屋總建筑面積。
「成交金額」 是指報(bào)告期內(nèi)，已辦理交易過戶手續(xù)的存量房屋的交易總金額。 「房地產(chǎn)抵押」 是指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。
債務(wù)人 不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人 有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。 「現(xiàn)房抵押」 是指抵押人以自有房屋以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。
「在建工程抵押」 是指抵押人以其合法方式取得的土地使用權(quán)連同在建工程的投入資產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。 「購房貸款抵押」 是指購房人在支付首期規(guī)定的房價(jià)款后，由金融機(jī)構(gòu)代其支付剩余的購房款，將所購商品房抵押給該金融機(jī)構(gòu)作為償還貸款履行擔(dān)保的行為。
「抵押金額」 是指抵押物的實(shí)際價(jià)值。 「房屋租賃」 是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。
「租賃面積」 是指已辦理租賃登記備案的各類房屋的建筑面積。 「租賃金額」 是指已辦理租賃登記備案的各類房屋的租金金額。
「契稅」 是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈(zèng)與等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅賦。 「營業(yè)稅」 指對(duì)銷售房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，就其營業(yè)額按率計(jì)征的一種稅。
「房產(chǎn)稅」 是以房屋為征稅對(duì)象、按照房屋的原值或房產(chǎn)租金向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。 「營業(yè)稅附加」 是指對(duì)交納營業(yè)稅的單位和個(gè)人，就其實(shí)繳的營業(yè)稅為計(jì)稅依據(jù)而征收的城市維護(hù)建設(shè)稅與教育費(fèi)附加。
「印花稅」 指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。 「?jìng)€(gè)人所得稅」 指?jìng)€(gè)人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的房屋轉(zhuǎn)讓、出租或其他活動(dòng)并取得收入，就其所得計(jì)算征收的一種稅賦。
「保證金」 指按照有關(guān)規(guī)定，個(gè)人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的住房轉(zhuǎn)讓時(shí)，就其應(yīng)納稅所得，按照個(gè)人所得稅稅率計(jì)算的，個(gè)人所得稅納稅保證金。 「房地產(chǎn)交易手續(xù)費(fèi)」 是指由政府依法設(shè)立的，由房地產(chǎn)主管部門設(shè)立的房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)為房屋權(quán)利人辦理交易過戶等手續(xù)所收取的費(fèi)用。
「房屋權(quán)屬登記費(fèi)」 是指房地產(chǎn)管理部門在辦理產(chǎn)權(quán)登記時(shí)按照國家政策收取的費(fèi)用。 「其他」 指不屬于以上類別的其他稅費(fèi)，如土地收益金、土地出讓金等。
「應(yīng)征」 是指按照有關(guān)政策法規(guī)規(guī)定各單位及個(gè)人應(yīng)該交納的稅費(fèi)金額。 「實(shí)征」 指由有關(guān)部門收取或由房地產(chǎn)管理部門代征實(shí)際收到的稅費(fèi)金額。
2. 房產(chǎn)交易知識(shí)
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房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 1.房地產(chǎn) 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。 房產(chǎn)：是指房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者與使用者之間可以進(jìn)行出租、出售或作其它用途的房屋。 地產(chǎn)：是指土地財(cái)產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包括含地面及其上下空間，地產(chǎn)和土地的根本區(qū)別在也就是有無權(quán)屬關(guān)系。 2.房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 3.房地產(chǎn)開發(fā) 是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。 4.地產(chǎn)開發(fā) 是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（“熟地”）。 5.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 6.土地類型 ——居住用地70年； ——工業(yè)用地50年； ——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年； ——商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； ——綜合或其它用地50年； ——另外，加油站、加氣站用地為20年； 7.三通一平 是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通，場(chǎng)地平整。 8.七通一平 是指上下水通、電通、路通、排污通、通訊通、煤氣通、熱力通，場(chǎng)地平整。 9.土地使用權(quán)出讓的形式 ·協(xié)議出讓 ·招標(biāo)出讓 ·拍賣出讓 ·行政劃撥 使用權(quán)有權(quán)出讓的土地，必須是國有土地；集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后，才能轉(zhuǎn)讓。有償出讓的地塊可以是生地也可以是熟地，還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。 ·生地：待開發(fā)的土地 ·熟地：完成市政設(shè)施的土地
3. 房地產(chǎn)交易常見常識(shí)有哪些呢
「房地產(chǎn)交易」 是指房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃等市場(chǎng)行為。
「房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓」 是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 「交易過戶套數(shù)」 是指報(bào)告期內(nèi)已辦理交易過戶手續(xù)的商品房屋總套數(shù)。
「交易過戶面積」 是指報(bào)告期內(nèi)已辦理交易過戶手續(xù)的商品房屋總建筑面積。 「交易過戶金額」 是指報(bào)告期內(nèi)已辦理交易過戶手續(xù)的商品房屋交易總金額。
「可預(yù)售面積」 是指報(bào)告期內(nèi)，經(jīng)批準(zhǔn)預(yù)售仍未竣工的商品房面積連同上期結(jié)轉(zhuǎn)的可預(yù)售總建筑面積之和。 「合同備案套數(shù)」 是指報(bào)告期內(nèi)，向市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售合同登記備案的預(yù)售商品房屋總套數(shù)。
「合同備案面積」 是指報(bào)告期內(nèi)，向市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售合同登記備案的預(yù)售商品房屋總建筑面積。 「合同金額」 是指報(bào)告期內(nèi)，向市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售合同登記備案的預(yù)售商品房屋總交易總金額。
「成交套數(shù)」 是指報(bào)告期內(nèi)，已辦理交易過戶手續(xù)的存量房屋總套數(shù)。 「成交面積」 是指報(bào)告期內(nèi)，已辦理交易過戶手續(xù)的存量房屋總建筑面積。
「成交金額」 是指報(bào)告期內(nèi)，已辦理交易過戶手續(xù)的存量房屋的交易總金額。 「房地產(chǎn)抵押」 是指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。
債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。 「現(xiàn)房抵押」 是指抵押人以自有房屋以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。
「在建工程抵押」 是指抵押人以其合法方式取得的土地使用權(quán)連同在建工程的投入資產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。 「購房貸款抵押」 是指購房人在支付首期規(guī)定的房價(jià)款后，由金融機(jī)構(gòu)代其支付剩余的購房款，將所購商品房抵押給該金融機(jī)構(gòu)作為償還貸款履行擔(dān)保的行為。
「抵押金額」 是指抵押物的實(shí)際價(jià)值。 「房屋租賃」 是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。
「租賃面積」 是指已辦理租賃登記備案的各類房屋的建筑面積。 「租賃金額」 是指已辦理租賃登記備案的各類房屋的租金金額。
「契稅」 是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈(zèng)與等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅賦。 「營業(yè)稅」 指對(duì)銷售房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，就其營業(yè)額按率計(jì)征的一種稅。
「房產(chǎn)稅」 是以房屋為征稅對(duì)象、按照房屋的原值或房產(chǎn)租金向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。 「營業(yè)稅附加」 是指對(duì)交納營業(yè)稅的單位和個(gè)人，就其實(shí)繳的營業(yè)稅為計(jì)稅依據(jù)而征收的城市維護(hù)建設(shè)稅與教育費(fèi)附加。
「印花稅」 指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。 「?jìng)€(gè)人所得稅」 指?jìng)€(gè)人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的房屋轉(zhuǎn)讓、出租或其他活動(dòng)并取得收入，就其所得計(jì)算征收的一種稅賦。
「保證金」 指按照有關(guān)規(guī)定，個(gè)人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的住房轉(zhuǎn)讓時(shí)，就其應(yīng)納稅所得，按照個(gè)人所得稅稅率計(jì)算的，個(gè)人所得稅納稅保證金。 「房地產(chǎn)交易手續(xù)費(fèi)」 是指由政府依法設(shè)立的，由房地產(chǎn)主管部門設(shè)立的房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)為房屋權(quán)利人辦理交易過戶等手續(xù)所收取的費(fèi)用。
「房屋權(quán)屬登記費(fèi)」 是指房地產(chǎn)管理部門在辦理產(chǎn)權(quán)登記時(shí)按照國家政策收取的費(fèi)用。 「其他」 指不屬于以上類別的其他稅費(fèi)，如土地收益金、土地出讓金等。
「應(yīng)征」 是指按照有關(guān)政策法規(guī)規(guī)定各單位及個(gè)人應(yīng)該交納的稅費(fèi)金額。 「實(shí)征」 指由有關(guān)部門收取或由房地產(chǎn)管理部門代征實(shí)際收到的稅費(fèi)金額。
4. 房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)有哪些
房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫“不動(dòng)產(chǎn)”。
房地產(chǎn)的形態(tài)：1、單純的土地；2、單純的房屋；3、土地和房屋的綜合體。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱； 房地產(chǎn)是土地附在土地上不可分割的建筑物，構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)。
（構(gòu)筑物是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹、路等） 房地產(chǎn)按類型分為：1、住宅用（70年）；2、生產(chǎn)用（50年）；3、經(jīng)營用（門頭等，50年）；4、行政用（市政府、法院等，50年）；5、其他用（學(xué)校，博物館等）。 二、房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)經(jīng)營管理服務(wù)性企業(yè)的總稱。
房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 1、土地的開發(fā)和再開發(fā)； 2、房屋的開發(fā)和建設(shè)； 3、地產(chǎn)的經(jīng)營（包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等）； 4、房地產(chǎn)經(jīng)營（包括房屋的買賣、租賃、抵押）； 5、房地產(chǎn)中介服務(wù)（包括信息、測(cè)量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等）； 6、房地產(chǎn)物業(yè)管理； 7、房地產(chǎn)金融（包括信息、保險(xiǎn)、金融投資等）。 三、房地產(chǎn)的特性 1、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動(dòng)，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動(dòng)、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制； 2、地域差別性：每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同； 3、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性； 4、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國民生產(chǎn)總值的10%。
5. 房地產(chǎn)的一些基本知識(shí)有哪些
房地產(chǎn)
一、什么是房地產(chǎn)？
房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。
房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài)：即土地 、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。
二、房地產(chǎn)的特征是什么？
每一類拍賣標(biāo)的都有自己的特殊性，這種特殊性是與該類標(biāo)的物的特性相聯(lián)系的，房地產(chǎn)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
（一） 位置的固定性和不可移動(dòng)性。
（二） 使用的長期性。
（三） 影響因素多樣性。
（四） 投資大量性
（五） 保值增值性。
三、房地產(chǎn)的類別有哪些？
由于房地產(chǎn)是由土地及地上的建筑物、構(gòu)筑物構(gòu)成，對(duì)于土地和房屋可以按以下方法分類：
（一） 根據(jù)土地的用途分類：
根據(jù)《城市用地分類與規(guī)劃建設(shè)用地標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定》，城市用地可以分為九類：
1、居住用地
2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）
3、工業(yè)用地
4、倉儲(chǔ)用地
5、對(duì)外交通用地
6、道路廣場(chǎng)用地
7、市政公用設(shè)施用地
8、綠化用地
9、特殊用地
（二） 根據(jù)房屋的用途分類：
按照房屋的使用功能可以分成八類：
1、住宅
2、工業(yè)廠房和倉庫
3、商場(chǎng)和店鋪
4、辦公樓
5、賓館酒店
6、文體娛樂設(shè)施
7、政府和公用設(shè)施
8、多功能建筑（綜合樓宇）
四、什么是房地產(chǎn)業(yè)？
（一） 房地產(chǎn)業(yè)是指從事土地和房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。
（二） 房地產(chǎn)業(yè)主要包括以下一些內(nèi)容：
1、國有土地使用權(quán)的出讓，房地產(chǎn)的開發(fā)和再開發(fā)，如征用土地、拆遷安置、委托規(guī)劃設(shè)計(jì)、組織開發(fā)建設(shè)、對(duì)舊城區(qū)土地的再開發(fā)等；
2、房地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、出租、抵押和房屋的買賣租賃、抵押等活動(dòng)；
3、房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括房地產(chǎn)咨詢、估價(jià)和經(jīng)紀(jì)代理、物業(yè)管理。
4、房地產(chǎn)的調(diào)控和管理，即建立房地產(chǎn)的資金市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)，制定合理的房地產(chǎn)價(jià)格，建立和健全房地產(chǎn)法規(guī)，以實(shí)現(xiàn)國家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控。
6. 二手房銷售需知那些知識(shí)
二手房銷售技巧與策略第一 顧客讓渡價(jià)值的概念一：整體顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）二：整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價(jià)格）時(shí)間成本（購房的時(shí)間段）體力成本（購房的體力耗費(fèi)）精力成本（購房的精力耗費(fèi)）顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額第二 客戶心理分析一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。
例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。
就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）2、低價(jià)位（購房者最關(guān)心的問題之一）3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）6、求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）7、投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。第三 客戶分類由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。
我們把這些特征劃分為12種類型。（一）從容不迫型這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購買決定。
從容不迫型的購房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。
對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。
他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。
等到對(duì)方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。
例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語氣。
在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。
和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。（五）喋喋不休型這類購房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。
他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。
當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。
（六）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動(dòng)，。
7. 做房地產(chǎn)最基本的知識(shí)
房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本知識(shí) 一、房地產(chǎn)：是只房產(chǎn)和地產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物，附著物。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)：是由房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)（俗稱土地市場(chǎng)）、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)（俗稱散盤交易）組成的。以上三個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)稱為房地產(chǎn)市場(chǎng)。
一級(jí)市場(chǎng)：即土地市場(chǎng)，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。 二級(jí)市場(chǎng)：即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。
三級(jí)市場(chǎng)：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。 單從房產(chǎn)性質(zhì)來區(qū)分房地產(chǎn)可分為以下幾大類： A、商品房 B、非商品房 C、集資房 D、福利房 E、私房 從房地產(chǎn)用途來區(qū)分可以分為以下幾點(diǎn)： 寫字樓：1.標(biāo)準(zhǔn)寫字樓 2.商住寫字樓 住 宅：1.高層住宅（小高層） 2.多層住宅 商 鋪：1.臨街地鋪 2.裙樓商鋪 常用詞語的解釋： 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是只產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用的土地使用權(quán)。
具體內(nèi)容是只產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)利。 土地類型：土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。
三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。 七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。
土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣，招標(biāo)，協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符和則該土地使用權(quán)由政府無償收回。 土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按國家規(guī)定每年支付給政府的費(fèi)用，按現(xiàn)時(shí)的收費(fèi)是：居住用地2元/占地M/年（由用地單位支付，個(gè)人尚未收?。?/p>
規(guī)劃局：代表國家對(duì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行引導(dǎo)和監(jiān)控。 國土局：代表國家行使土地所有者的權(quán)利。
房管局：對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。 公證處：是一個(gè)國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。
房管局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、增與等手續(xù)的部門。 商品房：是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、增與、交換的房地產(chǎn)。
福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)地價(jià)、按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。 微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋市政府主管單位籌資建設(shè)，可來解決企業(yè)職工住宅困難房，價(jià)格由政府確定實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。
私房：私人通過合法途徑在取得的宅基地上興建的房產(chǎn)。 自建房（集資房）：是指各單位自籌劃資金或合資興建的房屋，產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場(chǎng)上流通（按規(guī)定已補(bǔ)交地價(jià)的除外）。
房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。 商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送國土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。
外銷許可證：凡對(duì)境外預(yù)售的房屋者要辦理此證才可銷售。 房地產(chǎn)買賣合同：是由房管局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，目前，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同亦需做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。
銀行按揭：是指購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購得樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期倡付銀行的及利息，這種方式稱為銀行按揭。
房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、增與、繼承為的合法性作法律公證。 樓花抵押登記：是指已辦銀行按揭的樓花送到房管局產(chǎn)權(quán)登記科辦理抵押登記手續(xù)，抵押人將貸款及利息償還清后，須將已辦抵押登記手續(xù)的房地產(chǎn)注銷抵押。
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、增與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。 銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他，憑此可以轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個(gè)月。
（同城結(jié)算） 銀行匯票：銀行匯票是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個(gè)月。（異地結(jié)算） 銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項(xiàng)支付給收款人的票據(jù)，有效期為10天。
（同城結(jié)算） 預(yù)售樓花：將未建好的樓房提前出售，稱為樓花。 樣板房：是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書而定的房子。
示范單位：與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶裝修參考。 地價(jià)：土地使用出讓的價(jià)格，包括土地使用出讓金，市政。
8. 做房產(chǎn)銷售應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)
其實(shí)說不上什么專業(yè)知識(shí)，勉為其難的說，應(yīng)該就是對(duì)房子的一切信息精通，你首先應(yīng)該估計(jì)到買房子的客戶會(huì)問你一些什么問題，來滿足他們的需求，銷售這行業(yè)，專業(yè)知識(shí)也就無非是你所銷售的物品相關(guān)的知識(shí)，比如你銷售電子產(chǎn)品，那就需要該電子產(chǎn)品的很多參數(shù)性能等，都必須精通，房子也一樣，你所銷售的房子各種配置參數(shù)等等，你必須做一個(gè)全方位的了解，本著一個(gè)宗旨：“不能讓內(nèi)行或者外行家問住你”，就可以了；
剩下的最關(guān)鍵的還是“銷售的藝術(shù)”，這個(gè)可不是什么專業(yè)知識(shí)了，它完全依賴于你的社交能力，溝通能力，說話的藝術(shù)，也還是有一個(gè)宗旨：“在你掌握精通了房子的全部信息之后，如何通過你的語言和行為，與你的客戶達(dá)成一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，然后將你手中的房子賣給他或她”，這就是你所要學(xué)習(xí)的全部專業(yè)知識(shí)了
9. 房地產(chǎn)銷售要知道的基本專業(yè)知識(shí)
一、心理建設(shè) 建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。
就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。
能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之 必要。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。
（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材 設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。
③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過接受之價(jià)位。 （2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是 如此。
①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià) 格合理。
而且讓他爭取成交價(jià)格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要"信心十足"地加以立即回答。
回答的語速要快，語句簡潔明了。 比如： ● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您 出的價(jià)這么高怎么賣出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。
（最近XX公司的張 先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于 求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。
● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差。
●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價(jià)嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -- 1、職業(yè) 道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。
（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) （4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。
看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。 （5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。
這是一個(gè)立場(chǎng)的問題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。 ①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。
爭取較高之"成交價(jià)位" 也是為了自己的利益。許多 失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值， 讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會(huì)下決心購買）。
2、敬業(yè)精神 （1）充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。
（3）將房屋視為自己的來處理。有一個(gè)良好責(zé)任心 （4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。
①面積計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。
（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)？言語，神態(tài)？？專業(yè)知識(shí)？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。
二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高 之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說服客戶心動(dòng) 1、客戶心動(dòng)之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格（覺得物超所值之后才會(huì)購買） 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾 帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。 ● 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞）。
（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢(shì)。 （5）附近同類競(jìng)爭個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。
（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場(chǎng)狀況。
